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印刷问答 2021-02-03 09:47 666
英国皇家采购经理实用技术之一
作者：皇家采购 中国酒店采购报
供 应 商 感 受 矩 阵
——采购谈判中的应用
作为采购经理，首先要明确我们在供应商心目中的地位和重要程度，明确这一点不仅对我们的采购战略和谈判目标又非常重要的意义现代实用胶印技术。如果在供应商的谈判过程中不考虑供应商的感受，将会导致灾难性的后果。
采购商与供应商双方不仅是对立的双方，也是合作的双方现代实用胶印技术。根据双方的立场和利益，导致双方采取的战略目标也可能不一致。尽管双方都追求双赢的战略目标，但是在社会实践中，达到真正的双赢是非常困难的。对于采购商的采购业务，供应商都会有自己的评价和感受，都会根据具体的采购业务配置不同的组织资源和力量，最后也就会取得不同的结果。
英国皇家采购与供应学会CIPS理论认为，供应商根据采购方的采购业务大小、种类、规模以及采购的产品和服务对组织的影响，在供应商的心目中有着不同的感受现代实用胶印技术。根据该采购业务对供应商的业务吸引力和采购价值的大小可以大致分成噪扰、盘剥、开发和核心四种。
供应商感受矩阵
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噪扰：就是采购方的采购量相对较低或者不经常采购，而且采购价值比较低，那么，供应商可能对该采购业务作为“噪扰”级别，对此类业务，供应商不会调配大量的资源为采购方提供帮助，也不会在生产和销售中给于优先安排现代实用胶印技术。采购方也无法试图和他建立长期合作关系。在采购谈判中，采购方的谈判地位和议价势力会很低，采购人员很难取得良好的业绩。
盘剥：采购方的采购的价值虽然比较高，相对于“噪扰”级别，供应商的销售额可能很大，但是，对于供应商来说业务的吸引力比较低，采购方的需求可能不符合其主营业务的发展现代实用胶印技术。所以，供应商会把这样一些采购业务归到“盘剥”级别。供应商伺机提高供应价格或者提高服务的条件，或者配置不适当的资源来实现质量的输出。这样对采购方也是很不利的，采购方在这样的业务活动中可能会承担不应支付的成本。在采购谈判中采购方也不会有很好的议价势力和谈判地位。
开发：这一类采购业务对供应商的业务吸引力很大，但可能他的销售价值比较低现代实用胶印技术。这样一类业务中，采购者可能会通过客户来开发这些销售。供应商也可能会追求与采购组织建立“合作伙伴”关系，并且尽力提供有说服力的证据说明共同合作可以达到双赢的效果。这样，供应商还可能得到进一步发展业务的机会。采购方的采购业务不断增加，供应方为此配备重要的资源和力量，保证销售和服务，例如经常和采购商电话联系或者登门拜访，以及进行促销活动和提供一定的折扣等优惠措施。在谈判中，采购方也会采取适当措施来帮助供应商来进一步发展，供应商也会在很大的范围内做出一定限度的让步和妥协，以求得进一步发展的机会。例如生活用品的供应商在和沃尔玛或者家乐福这样的零售商打交道初期，采购商的条件非常苛刻，可是供应商还是为此调配大量的资源和力量，作为优先服务级别加以处理。就是为了以后得到更大的发展和业务的往来的机会。这样采购方在采购谈判中的议价势力就很大，谈判地位就很高。
核心：最后的一种感觉为“核心”业务现代实用胶印技术。代表那些对供应商具有非常大的业务吸引力、采购业务销售额巨大的一类业务。譬如，采购五星级酒店的日常用品对于酒店用品供应商而言；汽车生产商采购汽车配件对于配件生产企业等都属于这样的业务。也是每一个供应商主要发展的业务和重点的营业收入。在这样的采购业务中，采购经理则是最轻松的，不仅可以得到非常优厚的折扣和优惠，还可以采购到非常合适的产品和服务。实现非常好的业绩。这时的供应商也是非常配合，不仅采购方的采购业务可以大大促进组织的业务发展，还可以带来丰厚的利润。供应商的感觉也是最好的。实现了真正意义上得的双赢。这种情况，也是采购供应双方共同的追求。在这样的业务谈判中，双方往往可以发展的非常紧密，甚至可以成为“战略伙伴” 的合作关系。在日益竞争激烈的现代市场经济中，这样的战略伙伴关系，对提高企业的核心竞争力具有非常重要的意义。在采购谈判中，双方的议价势力和谈判地位都不低，可以认为是紧密型合作关系。
作为经验丰富的采购经理，应该明确自己的采购业务对于供应商而言属于哪一种类的业务，是不是符合供应商的主业发展，同时，只有这样才会知道自己应该采取的采购谈判战略和谈判技巧，更重要的是制定出切实可行的、客观的采购谈判的战略和目标现代实用胶印技术。也就应了那句老话：知己知彼，百战不殆！
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