烘焙风云
烘焙风云
序言：
本文是本人的真实故事，文中很多细节问题隐去，只选择美食街活动，新张促销，连锁销售标准的建立，危机事件处理，中秋月饼大战几个案例分述交流。一些商业观点未能尽情倾述，将以另文详细谈及。请了解文中相关公司、人物以及城市的朋友保持沉默，道说他人之长短非我意。本文的目的是述说一个奋斗故事，交流一些商业观点。同时欢迎朋友们斧正交流，共同进步。
烘焙风云 第一章
流火五月。
我应蒋总的邀请，到他的烘焙食品公司任职。
蒋总是我在一年前的招聘会上认识的，那时候我刚才大学毕业，踏入社会寻找人生的第一份工作。他对我颇为欣赏，希望我能够到他的公司去担任营销经理的职位。而我则选择了另一威名显赫的报业集团。
在我从事媒体工作期间，我一直和蒋总保持友好的联系，不时给他提供一些管理和策划方面的意见。在彼此接触的一年多里，感觉良好，他多次邀请我去他的公司任职，考虑到国营集团里难以一展所长，以及知遇之情，我决定转投蒋总的公司。
这个是一个家族气息非常强烈的民营企业。我们首先明确各自的职责，蒋总作为董事长兼总经理，而我则负责整个公司的日常管理运作，任职副总经理。
按照后来的发展状况，我依然低估了企业里皇亲国戚的负面影响。但我清楚，当时的更我需要一个平台，能尽情挥洒自己的才华。世界没有绝对的完美，我只能够在相对更好而有限的条件下，达成我的理想，实现我的价值。当时我的基本工资仅仅是两千五百块。
多年后的今日，我依然非常敬佩中国的民营企业，它们在艰苦卓绝的条件下谋求生存与发展，它们是问题最多，困难最大，但也是最不容忽视的崛起力量。对于家族企业，我依然认为树大有枯枝，家族管理并没有绝对的好与坏，任何事物都存在好坏的两面，家族管理，只是一种手段，并非一定是坏的。
权责清晰之后，我花费一个月的时间与工厂、连锁店的员工进行沟通与熟悉。兵法所云“知己知彼，百战不殆”。我首先使用在企业内部。我相信只有充分了解了企业与市场，才能寻找到机会点，最终取得成功！
我每天花费大部分的时间诚恳地与员工们交流，在深刻了解之后，我方才意识到我所面对的局面比我估计中的更加困难。
烘焙食品类公司，往往是设置一个中央工厂，四周设立连锁门店，经过物流配送，最后到终端零售。这几乎是大部分烘焙食品公司的运作模式。国内最大型的烘焙企业好运来年销售1*亿人民币，当时我们的区域周边同行占据一个中型工业城市市场销售额也能达到两个亿。
烘焙食品行业源自欧美，流入港澳台，随改革开放，传入内地。蒋总作为中国内地最早接触烘焙食品的一批人物，可谓桃李满天下，从小作坊起步，全国范围内传道授业，到建立本地历史最悠久，质量口碑最好的烘焙食品连锁公司。在长达十多年的时间里，牢牢占据本地第一品牌的位置，几无对手。
随着时间的流淌，落后的管理手法弊端突显，加上竞争涌现，导致目前公司管理极其混乱，各项管理制度严重缺失，营销几乎完全处于自然状态，面对激烈的外部竞争环境，销售额连年下滑，门店不断关闭，如今只剩下六家连锁门店。士气低落，员工们对公司的皇亲国戚多有微词。管理层动辄以严厉罚款作为单一的管理手段。公司已从多年前的龙头地位退居到目前第四五名左右的位置，且还有继续下滑的迹象。
市场局面可谓春秋战国，混战连绵，我们面对的竞争对手既有集团军，也有游击队，其中主要竞争对手就有五家之多，有的以极低的价格取胜市场，有的以庞大的连锁体系圈划地盘，他们在我们节节败退之际高歌猛进，凭借价格吉印通与雄厚的资本额度全力抢夺市场。公司从全盛时期到我接手时的六家店面，迎接对手合计接近三百家连锁店的竞争格局，比例悬殊。由于我们原为第一品牌，因此对手们不约而同地将我们作为第一假想敌，尤其是其中两家走相同中高档次路线的竞争对手。
而我对这种混乱的市场局面不单没有丝毫的退却，反而有着莫名的兴奋感。乱，就代表机会！
乱中取胜，制人成事。
除了公司内部的沟通之外，我更多的时间是以脚步来量度市场。我并不认为做企业的人一天到晚呆在办公室能够做出非常优秀的业绩出来。
我相信：
实践是检验真理的唯一标准。
市场是检验营销的唯一标准。
大军作战，第一要务乃是士气为先。
我首先从提高员工士气方面着手，即大军之战意！经过近一个月和员工们的沟通，以及扫荡市场，我掌握了相当的数据与信息，对公司有了一个比较全面的了解。我召开了第一次全体员工大会，会议上我与大家分析了我们目前面临的困难，重温当初公司位列第一品牌的美好时光，指出我们目前依然把握的优势与机会，分析我们可能的机会点，最后明确只要我们努力，市场，还是我们的。
我良好的演讲能力，指点江山的态度，切中行业落后的机会点，很快让我挑拨起员工们心底的荣誉感，气氛热烈，士气初现。我顺势拿出各项规章制度颁布，大家亦乐于接受。
至此，公司框架与制度初步建立起来了。
在随后的日子里，通过不断修补完善，公司的管理流程，架构，规章得以一步步实施起来，相对原有的落后旧体制，也算是一种极大的进步了。
士气的提高不但需要言语的鼓动，更需要实际业绩的支撑。
机会，不期而至。
政府每年都会举办一个大型招商引资活动，该活动其中一个环节是由当地小吃、特产以及餐厅酒店吉印通起来组织一个“美食街”。以供各地投资者与人们品尝，同时做企业展示。政府将向潜在的投资者和企业团体等组织统一赠送门票，人们凭票进场，可以用门票或现金消费。每张门票不兑现现金，但可以当作1*元人民币等值使用。企业若取得门票之后，凭票向政府结算款项。
公司各部门负责人认为这仅仅是企业敷衍政府，给面子参与的活动，以上年度为例，销量只有区区数百元，而同时参与的其他企业也不见得捞到什么好处。而我却把它看作一个机会点，一是品牌宣传的良好机会，二是鉴于往年活动的低迷，今年只有我们一家烘焙类公司代表参与。其三是该活动举行的时间是早上十点至下午五点，对我们非常有利，我相信会取得巨大的成功的。
我的分析是：流火季节的午饭时候，人们都没有多少静心吃饭的欲望，尤其是玩闹之后，但是人们都有一种心理，认为应该不管多少还是应该吃一点的好。我估计人们多数会选择吃一些简单的食物，那就是我们的机会。
餐厅酒店等做出来的西餐快餐等食物在炎热的户外肯定不是最好的选择，而其他的一些小吃不是过于肥腻就是过于油辣，也非最好的选择。而烘焙食品，必将在这种特定的时刻下一举脱颖而出。
针对特殊的时间与环境，我将全部产品以盒装形式销售，每盒包括四种不同类型的点心，考虑到天气问题，我还另再配搭一瓶水和一包纸巾。合计生产一千份产品。同时，我设计印刷了简单的宣传单张。
烈日当空的户外，作为消费者，是更愿意捧着一盒快餐，还是更愿意左手拿一点心，右手拿一支水？
答案不言自明。
活动如期举行。澄空烈日，万人汇聚，鼓乐喧天，热闹非凡。按估计，十一点左右，美食街的人流开始慢慢流动起来，大戏即将开锣。
街道两头和街中都有员工分发宣传单张，此为先下手为强，销量开始慢慢起来。与顾客沟通过程中，我猛然发现政府工作中的一个漏洞：原来政府并没详细告知人们，门票可当作等值的1*元使用！很多人并不了解他们手上的门票有兑换的作用！
这个小问题让我猛然想到一个打擦边球的宣传语：免费！
该门票若不在当天兑换食物，将过期无效。对人们来说扔掉或撕掉都不是上选。因此兑换食物是最好的选择。而对企业来说，每张门票就等于1*元。
我马上召集员工重新明确，统一高喊免费口号，派发宣传单张的同时引领人们以门票兑换食品。效果立显。人们一听有免费的糕点、纸巾、饮水派发，马上咨询我们的员工是怎么样的一回事，员工一边解析一边引领人们到展台前，展台销售人员马上接手继续第二波销售，销售多数均能顺利达成。
活动的火暴程度超过我的估计，我们在下午四点左右所有产品即告销售完毕。期间曾连续两次调动车辆来回配送，车间临时赶制产品仍供不应求。
我们是销售速度最快，也是销量最高的企业。
此战之所以大获全胜，主要是在于对消费者在炎热中进餐心理的把握到位；第二是免费口号大规模地吸引眼球，顺利从眼球经济转化为实际销售；还有就是进场人数比初期估计要多。若非原定生产数量偏少，我们可取得更佳销量。
活动效果最重要的是一扫公司的颓废之气，连接起奋发之心。勃然而起的风云之势，隐隐已成。此次活动也大大宣传了企业品牌，尤其是加强了与政府之间的联系。
烘焙风云 第二章
接下来，我的精力主要集中在连锁专卖店体系的标准建立上。
中山路门店改造完毕，即将以全新的姿态再次开门营业。对此，我一直认为与其在一张画作上反复涂改，不如重新拿一张白纸再次起笔作画来得利落干脆。该店位置并不十分合适零售业态，在选址理论上属于“阴阳路”，正午开始，阳光斜射店内。该门店在改造之前一直营业多年，业绩每况月下，近一两年间周边竞争对手林立。整个门店均处于三大竞争对手包围之中。门店的优势是位于街中地段，属于繁华的地点。
在这次门店新张促销活动中，我移植了服装与数码行业的促销手法，融合到烘焙促销中。其他行业的优点为我所用。
我把整个促销活动分三大步骤实施。
首先，任何顾客均可免费品尝本店新鲜出炉的蛋糕。按盘计算，每天两盘。该环节成本极低，却起到最大范畴的广告的传播作用。其次，每天下午五点至六点半时间段内，任何顾客凭借本店派发的宣传单张，即可以一元价格购买限量的四个不同种类糕点。该环节主要是针对下班的家庭妇女与老人家，妇女是我们日常的主力消费者。最后，新张当月生日之学生，以及本年度优秀教师与学生，凭借本人身份证与荣誉证书，可免费获赠一磅蛋糕一个。
该活动我考虑的侧重点是在宣传和销量两方面上。最大程度地传播品牌信息，同时很多被我们吸引进来的顾客实际上往往会购买其他的产品。而很多购买了优惠产品的顾客，起到侧面打击竞争对手的目的。
活动优惠中针对的教师与学生部分，除了我希望做品牌美誉度的积累之外，我更深层次的是想借机收集校园数据，我希望专门做一个顾客后台的数据系统，主打校园的生日蛋糕市场。但后期因为缺乏合适的人手操作此事，一直拖延没做起来。我相信倘若做起来，其效果是相当卓越的，整个竞争态势将被颠覆。而我当时工作正处于极度忙碌的状态，一直无法抽身亲自执行，对于人才饥渴之苦，深有体会。
现代社会做事，往往是团队性来解决问题的，必须各司其职，用人所长。否则任首领人物如何才华横溢，也无法分身多事。
企业最缺，确是人才。
以人为本，延伸霸业。
该活动为期一星期，场面热烈，人流如鲫。
该门店本来销售已逐渐下滑，但在后来近半年的观察期间，销售额依然保持良好势头，可见后劲是很足的。
在实际的活动过程中，我动用了大型音响作为宣传机器，这主要是考虑到店面周边均是服装专卖店，服装店本身拥有音响宣传，若要造就销售兴旺的大势，必定要有过之而无不及的音响效果，当时该音响一响，声音可覆盖三条街道，先声夺人，气势立显。
此外我还刻意安排工作人员造成一种可控性的混乱的活动场面，瞄准消费心理，让这种刻意的“乱”造就兴旺景象，吸引更大的人流。
适当的“混乱”在可控范畴内，是一种优雅的营销艺术表现。
其促销手法其实经常在服装和数码行业中使用，但在烘焙行业，则很少见。我把其他行业的促销手法移植到烘焙行业，是我一直认为事物的本质是相通的，营销也不例外。一种营销手法移植到另一行业，所取得的效果，应该是非常值得期待与思考的。而半年后，我方才了解到同时将保健品手法移植到电子行业中而取得巨大成功的好记星案例，其手法则完全吻合了我的这种想法。
大道自然，道法无边，万法归宗，无色无相。
连锁的核心在于统一。
连锁的优势在于规模。
在公司初期，北京路门店是整个体系中的“店王”。但随着竞争发展，其业绩竟然从顺数第一排到倒数第一的位置。
其中一对手的竞争手法就是连锁行业中经常使用的“包围战术”。在总店附近连续开出四间连锁店，成包围之势。同时高举价格吉印通，全力打压。
在对手们的群起围攻之下，总店销量急剧下滑。
我在调研该店面的时候，发现一个非常奇怪的现象，就是公司员工对总店均是退避三舍，不愿前往总店工作，更甚者坦言若调往总店则宁愿辞职不干了。而新员工若派往总店工作，则从来没有超过三个月的。经过与部分员工交流，方才晓得原来总店店长为老板亲友，该女店长做事为人泼辣非常，难以相处，员工们对此都是采取退避三舍，明哲保身的做法。
按照正规职业要求，该店长并非店长的首选人选，但我很清楚老板对亲情的逻辑，基于老板关系，我必须退而求其次。
在实际的行事过程中，为了达成结果，有的时候，我们不得不遵守另外一套潜在的游戏规则。事是人做出来的，成事最重要的是在人身上下功夫。
我不动声色，经常与该店长闲话家常，混熟之后再感叹公司现状。我发现其实该店长虽然个性泼辣，但其责任心与个人荣誉感是非常强的，她的内心对店面，对公司的忧虑也是非常深的，她在本质上是希望店面，希望公司重新腾飞的。在后期的交流中，我偶然会与她谈及管理方面的一些问题。
我在与她交流的时间里，从来没有对她的做法提出过任何批评或者指责。我只是与她就人生与商业平等地交换意见。我相信，她是一个聪明而有个性的人，只有这个法子，才是最合适的法子。
在逐渐的交流中，她有一天忽然感叹起目前店面人手紧缺的问题起来。我听了微微一笑。布了几个月的局，该是到收拢的时候了。
我淡然一笑，对她说道：人手，我已经帮你准备好了。
其实我一直在做店员招聘的工作，因为经过反复沟通，我发现员工确实不愿意调往总店工作。强扭的瓜不甜。我干脆起用新员工，对此，我有更深刻的一层考虑。
整个烘焙体系的从业人员素质都不高。在生产领域的员工多是初中程度辍学外出打工的，而销售领域多半是生产外调或者餐饮服务行业出身，销售技能也不高。而整个烘焙领域也是高不成低不就的局面。
有竞争，才有进步。
当其它连锁体系在严格实行专卖店培训管理制度的时候，在烘焙界却是相当缺乏的，即使有的较成熟的烘焙企业采用了这种机制，但在实际执行中依然十失其九，难见成效。换个话说，就是我们以及我们的竞争对手都没有建立起专业，严格的，统一的连锁店销售标准！甚至乃至当时的整个行业！
我认为在面对“包围战术”的竞争中，要么是你有看家绝技，能一招制敌，要么就是彼此都使同样的武功，你比别人打得更加厉害。
前者是木桶的长板制胜，后者是木桶的整体取胜。
总店，新员工，连锁体系统一的销售培训体系。三者都是我的实验品。
我对我的实验信心十足，我相信我的直觉。
在商业世界里，如果没有足够的数据做决策支撑，那么你就只能够凭借你的直觉！这绝非危言耸听，而是真正的实践之道。
这种直觉，往往来源于对市场的熟悉，对规律的了解，对人性的把握，配合个人的聪敏，综合而成的一种直观之感。
实验按时进行，我从商品陈列到迎宾语，到最后的送宾语全程培训，理论与实践双重结合。培训为期一个月，我亲自培训，每天几乎都在市场第一线，从旁指导纠正，监督执行。因为我的目标是销售标准的效果测试，所以我在新员工方面特别选用了比较木呐，不甚灵活的人员，以更好体现其标准建立后的销售作用。
一个月后的销售报表鲜活地告诉我：实验成功。
后来我特意亲自核算对比，发现在本地的烘焙连锁店中，经过专业的连锁培训并且严格执行销售技能的门店，与没经过培训执行的门店对比，其销售额竟然提高*0%左右。这个数字比我初期估计的概率要高上许多。对比其他的行业，我相信由于竞争程度的原因，应该不会到达如此高的概率。但无论怎么说，专业的水准，依然值得我们学习与期待！
因为总店在服务，陈列等方面均大大优于竞争对手，所以更多的顾客更愿意选择了我们总店的服务。两个月后，总店再次爬上全体门店销售额第三名的位置，并且长时间顽强保持良好的名次。而在中秋大战中，总店再次重拾“店王”风范。
从这个案例，我们可以看出营销中极为重要的一方面：顾客需要被尊重感，以体现其消费价值。
营销的本质，应该是消费者的心理文化！
一流的营销策划应该是连环相扣的，成功的小峰线是为了构筑一条更成功的大峰线。
烘焙行业有一句行话：中秋做一做，一年不用做。在一般的企业规模下，中秋从准备到销售完毕只需要几个月的时间，最长者也就半年时间，但中秋当月的月饼销售额却约可占公司年度销售额的80%左右。因此，中秋大战是烘焙公司的重头大戏。
很多烘焙连锁店即使平时是处于亏损状态下，依然奋力支撑，除了品牌效应考虑之外，更实际的则是希望在中秋大战中捞回一把，把整个年度销量拉平，使得公司依然保持年度性的盈利。
而在中秋月饼的销售状况，也可以说是一个烘焙企业在行内位置的风向标。
王者之战，全在中秋。
正当我们即将开始准备中秋大战的时候，却发生了一个小插曲，若非当初处理得当，将很可能造成全盘皆输的局面。
湖南浏阳率先传出大头娃娃事件，媒体纷扬，全国震惊。国家管理层严令彻查食品安全卫生。城门失火，波及池鱼。烘焙行业被政府列为严格审查对象之一。
随后，深圳某烘焙食品公司突然爆出三文治质量问题导致二百多人食品中毒的惊人事件，一如无声的深夜忽然拉响的惊雷，风起云涌，烘焙界风雨欲来。
作为公司负责人，我多次奔波于政府食品安全卫生会议上。有一次在赴会途中，突降暴雨，无处藏身，全身淋漓，坐在会议室里被空调足足吹了两个多小时。
屋漏偏逢连夜雨，失火又遇遍地油。
我接到一店长的紧急报告，称门店发生食物中毒事件。我心中一震，中秋前夕，巧若如此，此等局面，要命非常！
我必须紧急处理此事，以免造成更坏的影响，否则，中秋大战，未战已败。
我第一时间要求出事门店封锁消息，将事件控制在最小范畴内，在没有得到我的明确指示之前，必须全部对外统一声音！
同时，我迅速与门店员工了解事件经过，中毒顾客是老顾客朱先生，店员对朱先生的具体情况不是很清楚，只见他经常开私家车前来购买糕点。朱先生是吃了我们的一个糕点不久就呕吐头晕的，据说已自行前往医院检查，目前已可正常工作活动了，健康无大碍。
烘焙食品的保质期对天气变化非常依赖，夏天较冬天保质期少。我早指示相关部门做好相应处理，出事产品因天气炎热，内部发霉而店员粗心没发现，直接销售出去，顾客也没注意，而最终造成了此次朱先生中毒事件。
了解事件之后，我马上约见朱先生面谈解决事宜。
按照行业的潜规则，食物中毒经常是用化财免灾的手法解决。实际上“中毒”二字听起来很吓唬人，但一般都是呕吐几下而已，因为人体对烘焙类食品反应很快，迅速感知迅速救治，致命事件几乎万中无一。实际上几乎所有的烘焙公司都曾经出现过质量事件。因为食品的制作过程中相当依赖人力，保质期与天气关系密切，食品种类多达数百种，监控难度很大。因此烘焙行业是属于大麻烦没有，小麻烦不断的行业。
这次，我也是打算先礼后财的手法。我很清楚我没有任何胜算的筹码。
理亏于己，唯以诚意，打动人心，配以行动，抹干磨平。
朱先生如约而至。
我首先代表公司致以诚挚的歉意，并庄重道歉。同时说明事件的原因与经过，最后表达既然朱先生是我们的老顾客，那还是希望朱先生提出批评的意见，我们将虚心接受。
其实我所说的请提出批评意见，已经是婉转地希望对方给出底牌了。
朱先生话语利落，表明自身态度，作为老顾客，他相信我们的产品质量，也接受我们的道歉。
我问：先生是否需要我们提供合适的补偿？
朱先生笑了一笑，要求我们给予报销医疗费用，并且要求我在下星期亲自陪他前往医院做一次复查。其余是补偿则不必了。
我应允。如此情形，多说无益。干脆利落的人，向来是我所喜欢的类型。我判断对方不是那种贪图钱财借故敲诈的人。而出乎我意料的是朱先生忽然询问起我的身份与职位。
由于我外表平凡而且偏瘦，加上衣着随意，因此一般很难看出我所从事的工作，为此曾闹过多次笑话。而且做自我介绍的时候，极少提到自身职位，通常都自称负责人。因为在我的心里“负责人”三字所代表的是一种责任的托付！时刻不忘你所代表的部门与职工，才是一个企业管理者应有的态度。
而责任，相对一个男人来说，尤其重要。
而当时我虽然是公司的副总经理，统管整个公司运营，但全体员工均不是以“某总”来称呼我的。
对朱先生的询问，我如实作答。
朱先生略感惊讶。他做了自我介绍，原来他是一位私营企业家，从事钢铁建材生意。我们的交谈很自然过渡到商业，交谈越欢，竟然不知不觉，谈了三个多小时。让我没想到的是他竟然提出很多他公司所面临的问题，我一一谈及我的个人意见。朱先生也询问了一些关于我的情况。当时我并未能醒悟他此举的深意。期间，他的电话数次响起，均是他的下属寻找他有事。
朱先生感叹起我的老板起来，颇感羡慕。他是每天几乎都在公司忙碌，而我们的老板，我是几乎每周才见他一两次，悠闲自得。我笑了一笑，相约好下星期复检时间。
周一，我准时在医院恭候朱先生，这次陪同前来的有他的夫人和助手。检查完毕，朱先生忽然向我提出一个邀请，他说非常欣赏我，希望我能够到他的公司工作，他开出基本工资数倍的待遇。
其实我当时的想法已经很明确，我是不会跳槽的，并非待遇问题。我的理由简单到只有四个字：知遇之恩。
我见过很多知恩不报，甚至恩将仇报的人与事。知遇之恩对很多人来说只是一种口头名词，但对我来说却是一种行为宗旨以及人生准则。
事情处理完毕，公司合计为朱先生支付体检费用三百多元，相对行内动辄花费几千上万的捂口费来说，是很低成本了，整个事件处理得还是非常流畅得体的。
此次危机处理，多少带着点偶然性质的幸运色彩。也算是人生过程中的一种历练吧。
烘焙风云 第三章
中秋的前四月，我们开始谋划月饼大战。
洽谈原料商，商讨饼盒款式，确定月饼类型，调试机器，新员工的月饼工艺培训等等，各项工作都在密锣紧鼓中开展起来。
在这个过程中，其中一个比较大的困难是员工招聘问题。烘焙行业为了应付月饼大战，都会在此时大量招聘临时人手。当时华南地区已经开始闹“民工荒”。近年来，华南地区经济发展迅速，但基层工人却并无分享到胜利的果实，其待遇等并无多大提高，很多人已经不愿意到工厂工作。
由于工作环境与行业的关系，我亲身了解到很多这些基层工人面临的问题，感触良多。我一直坚持认为：作为一个老板，要想取得成功，首先面对的不是你的顾客，而是你的员工。作为一个管理者，作为一个老板，倘若对员工不好，那么如何让别人为你卖命呢？我很难想象一个对员工在待遇问题上极尽苛刻之能事的老板会真诚地为消费者服务。
所幸我通过提高待遇，真诚关心员工，最终招聘到一百多名新员工，为中秋生产做下铺垫。在我们后期二十四小时两班倒的情况下全力生产，创造佳绩的时候，这批临时生力军发挥了至关重要的力量。
另一问题是我希望在传统的月饼上有所创新。经过反复调研论证，我的目光落在巧克力与果冻上。
巧克力备受女性的喜爱，我希望研发一种新奇的巧克力月饼，馅料采用绿茶，因为绿茶馅有保健作用，符合健康清新观念。主攻女性市场。
果冻果市场日渐兴旺。一般市面上的果冻质量并不如何，我们可做出质量更佳的果冻月饼，主攻孩子市场。果冻月饼概念的提出主要是我考虑到目前孩子都不甚喜欢吃月饼的实际情况，而月饼是应节食品。
我的初步想法是以传统月饼作为主打产品，配合巧克力月饼与果冻月饼作为左右两翼边锋产品切割市场。
巧克力月饼与果冻月饼的最大优势是其高额的利润空间，其利润率比传统月饼还高两三倍。巧克力月饼的工艺相对较高，几经努力，才完全制作成功。而同时，我获知广州酒家集团利口福公司已经开始就巧克力月饼作相关准备。而当时市场上，并无巧克力月饼与果冻月饼，市面上真正规模涌现这两款月饼是在一年之后的中秋，其市场价格比我当初估价高出一大截。
我当时坚信这两款新品将在中秋市场上有所作为。这主要一方面是市场并无此新品，其二是其极高的利润率保证。我当时初步定价是四五十元左右。我相信此两种月饼即使走量很少，其利润依然是相当保证的，绝对不会处于亏损界线的。
但是老板并不认可这种创新月饼。几经商讨，最后我们按照老板的意见执行，将枪头调回传统月饼这条路上。在没有做最后决策前，大家可提出各种意见，甚至允许争论，但一旦最后决策下来，所有人必须严格按照决策执行！这是组织行为，团队精神。
高手较量，当彼此的武功相差无几的情况下，拼的是内力的持续。但如果内功逊人，要想取得胜利，就只能够偏锋出剑，奇招取胜，从意想不到的角度出手了。
不破不立，破者立规。
竞争对手均大手笔投入广告宣传，气势凌厉，不但重金聘请香港明星宣传，其广告更直接做到北京的国家仪仗队！而我们当时的资金简直就是杯水车薪，不值一提。真的到了“既想马快跑，马又没吃草”的境地。
做好一个企业，我有信心。但在如此众多不利条件下依然要短期内奋杀出重围，我当时确实并无百分百的把握，最大的问题是时间问题。虽然前期，我们的所有营销策划无一不取得突破性的成功，一无败绩。但那些活动与中秋大战绝不可同日而语，八月十五看起来考验的是一两个月的营销水平，但其本质却是一个烘焙企业全面的协调作战。如果按照传统的手法做月饼营销，我相信赚点钱是不成问题的，但是那绝对不是我所希望的进步与成长。
当自身没有答案的时候，只有两个人能够给你答案，一个叫对手，一个叫市场。
我喜欢以脚步的方式感受市场。市场，就如一位万变的老人，要想真正感知它的脾气，只有时刻伴随在它的身边，聆听他的声音，分享它的喜怒，回味它的话语……除此之外，别无它法。
很多营销战略的失败，并非智商太低，而仅仅是因为坐在办公室的时间太多了。
功夫不负有心人。
一天下午，我漫步市场街头，忽然灵感突来！我终于发现了一个机会点：工厂！成千上万的大小工厂！
我分析的我们想要突破目前的局面，我们必须拿到大单，此即日后商业杂志上所倡导的“大客户战略”。虽然很多烘焙企业都有做企业月饼定单的习惯，但却没听闻哪个是专门针对性做工厂的月饼销售的。很多烘焙公司把力量集中在零售领域，表面看起来集中，实际上很大程度将会造成资源分散。
我的手法则是重点集中在“工厂”这一个点上，在细分市场做精细性突破。
公司涉足烘焙行业几乎是国内最早的，技术过硬，产品质量远超同行，口碑很好。好的产品，是营销的大前提。
对于整个中秋大战，我采用毛 的“集中优势兵力，进行局部重点突破”的战略营销方针，是典型的“聚焦策略”。我分别做了如下四大策略布局：
第一、全面集中在政府机关报刊上做广告，广告采用保健品软文形式。以月饼换广告，减少成本。在这里我弃省市电视台与大型媒体，直接采用地区政府的机关媒体资源，在本地区域范围内，其影响力不比中央极媒体逊色，借其优势，广告直扑工厂基层员工，以软文广告翻炒质量营销的吉印通，宣传造势。
第二、重点针对商业协会之类老板们汇聚的组织团体，开展针对性的关系营销，目的就是搞定企业上层，为前进的道路扫清障碍。
第三、实行成本式定做月饼。客户给出数量与价格，甚至质量要求。我们在三者取得平衡，反向倒推成本，按照客户要求来定制月饼，做个性化的企业月饼。
第四、重新设计整个月饼价格，利润分配体系，兼顾到各层面的利益分配。这点，直关重要，因为营销活动中有很多我们看不见的成本需要核算进去。
软文炒作，基层造势，减少前期国内食品不良的恶劣影响，商会关系营销，扫清企业上层障碍，利益均衡，照顾中层采购大军。成本倒推，定制月饼，完全符合不同企业个性需求。
四招连环，层层相扣，当年的月饼大战，创下公司成立十四年以来最佳业绩，激荡人心。
颠覆性的营销思维最终显示出其淋漓尽致的营销魅力。
在无声无息中，一如潜行的大鳄，鲸吞千万。直到中秋当天下午，我们还接到一些工厂定单，因时间与饼盒问题，我们不得不婉转谢绝。
其后反思，该活动最大的败笔是在低估销量，前期的饼盒数量定制不足，乃至后期我们没有饼盒可用。开始之初我曾就饼盒数量问题反复与老板商讨，但最后还是基于经验的保守，按照老板意见执行。同时我认为倘若我们再准备得充分一些，在传统月饼上，配合巧克力月饼与果冻月饼两款新品出击市场，在宣传的区域面再大一些，调集更多的业务人员拉单，宣传广告力度再大一些，应该会取得更骄人的业绩的。
当年中秋，风起云涌，指点江山，舍我其谁!
中秋一战，无疑让原本已经危机四伏的公司再次有了腾飞之势，充足的现金流，让我们有了再次问鼎江山的勇气与实力。
但我亦深知：企业的长青，并非依靠一两次大的成功就能一蹴而就的，基业长青，来自持续的日积月累。
中秋战役所取得的地区性成功，除了确立在本地区域市场深耕细作的中期战略之外，更让我有了谋划全国市场的野心。
烘焙行业由于其食品保质期所限，中央工厂与连锁门店的发展模式一直大大牵制了烘焙企业的发展。同样是食品零售行业，烘焙企业的销售规模与很多快消品企业还是有较大差距的。既然保质期是做大做强的困扰问题，那么我们数百种的产品里面，有没有能突破短期的保质期的产品呢？我反复的思考衡量，最后，我瞄准在果冻和萨琪玛上。
果冻以喜之郎，金娃为首的两大企业在这个市场上激扬江山，徐福记等各路英雄也不容忽视。综合我们当时的整体实力，进入果冻市场，并非上上之选。
萨琪玛是一个拥有多年历史的老产品，街知巷闻，一直在市场上不温不火地流于自然销售，正是这种销售格局，我认为其市场容量还是相当不错的。很多企业并没有把它作为一个正规的主打产品来做。而且萨琪玛是公司过硬的产品，质量过人。我们做萨琪玛有更多的有利条件。
我还特别考虑了产品线的问题，我认为单一做萨琪玛一个品种，产品线太短，单个成本偏高。因此，我特别对萨琪玛进行研发。后来研发出两款不同的萨琪玛产品，其一是糯米萨琪玛，这种产品韧劲很强，味道很香柔，而且本身带有一种独特的香味，与众不同。其二是以玉米萨琪玛，甜而不腻，营养健康。
我当时对此两种新产品非常有信心，将其定位于悠闲零食角度上。同时一直在做萨琪玛方面的调研工作。直到0*年开始，我方才看见萨琪玛广告开始在各电视台粉墨登场，各企业开始把萨琪玛作为正式主打产品推向市场。可见当初我的想法，还是有一定的可取之处的。
最终我并没有把萨琪玛做起来，萨琪玛项目中途夭折，不能亲自把这家企业做大做强，一直是我深深的遗憾，因为我离开了公司。
离开公司，很大程度上，是因为家族企业中皇亲国戚的问题，不断的风言风语之后，老板开始动摇，最后认为我不愿意全力为公司服务。
比较突出的两件事情是我在工厂发现了一条蛇，担心伤害到员工，我让人把蛇打死了，皇亲们说那蛇是龙，我破坏了公司的风水。另外一件是我考虑到基层员工因为长年的超时倒班工作又没早餐吃，很多员工年纪轻轻已经患上不同程度的胃病，严重者胃里已经穿了好几个小洞。我决定招聘一名厨师专职负责早餐事宜，保障员工健康，而皇亲们的意见却强烈反对，理由是节减成本。
我一直认为管理者应该爱惜员工。君子爱财，取之有道。一直是我的奉行做人原则。也是因为这个原则，使我有幸在后来的商业操盘当中两次免去牢狱之劫，不行非法之事，对得起良心，对得起万千消费者。
对于皇亲国戚们的意见，老板都是采取默认的态度，而且采取只罚不奖的管理手法。
倾心辅助，奈之若何？
徒叹天命，一声叹息。
烘焙风云 尾声
中秋一战，本该拿取的奖金，分文未取，我甚至问也不问一句，因为我清楚问题背后的答案。我相信今日我所失，他日必将千百倍还来。
秋风夕阳之下，我黯然离开这个曾经奋斗的城市与企业。
同时，我也为企业而深深悲哀，一个本该激荡风云的企业，就此断送美好前景。当时也不曾想到在我离任后的半个月，公司一半的员工纷纷离职。企业与企业之间的竞争，本质其实是老板与老板之间的竞争。
蒋总当年用我，固然有他的考虑，我也明白。后来反思，由于经验、阅历、条件所限，我当时的一些认识与做法都存在不成熟的地方，倘若今日再为之，我相信我能够做得更好的。但我至今深深感恩当初给予我的机会。
在离开的车上，我收到很多同事发来的简讯与电话，万千唏嘘。当他们都为我不值的时候，我的内心依然平静，并略感欣慰。因为那是我第一次完全按照自己的商业思考行事，论证我的思想，彰显我的价值，激励我的信心，让我学会独立的商业思考，即便是如此肤浅。
当时的我根本不晓得“聚焦”、“大客户战略”、“定位”等商业手法，很多时候只是根据自身的摸索，构筑起自己的一些零散思考与观点，很多皆是来自摸爬滚打的创造。
该次的历练，最大的意义在于：一是让我开始学习独立的商业思考，摸索着进入了这片激情四射的商业世界。对比实践，反复印证，反复思考，才慢慢有了后来独立的商业思考体系。二是得到了一个机会，在实践中运用了我一直思考的一些商业准则，并欣慰地取得了成功，印证了我的理论思想。在后来的职业生涯中一直对比理论与实践，反复提炼，思索其中的道、术、势。
那一年，我二十三岁。
