具有行业背景的客户接洽分析

网络媒体日渐发达，借助于网络媒体，企业不仅可以在网络上发布广告信息，凭借强大的搜索引擎，消费者在收集产品信息方面变得更全面、更准确，投资也会变得更理性。卖方与买方的信息不对称程度在今天看来已经大大降低。这就是为什么销售人员总会说：现在的消费者变得越来越“聪明”了，消费也变得越来越挑剔的原因了。对卖方而言，消费者掌握的信息越多，销售面临的压力也就越来越大！

　　作为一名投资顾问，面对具有行业背景的客户，仅靠一些销售技能已经无法满足销售工作的需要。客户掌握的行业知识越多，对投资顾问接洽能力的要求就越高，成功的销售不仅需要投资顾问学习销售方面的专业知识，还需要充实丰富的行业知识，避免在接洽过程中捉襟见肘，被加盟商视为行外人士。

　　销售作为一门学问，销售人员应该掌握销售的基本原理，具备本行业的专业知识；销售作为一种艺术，销售人员应该能够灵活运用销售的基本原理，能够具备对客户心理的把握能力。投资顾问仅掌握销售技能与销售方法是远远不够的，就好比学武术只学会花拳绣腿，能够摆出个花架子，但出招时没有内功支持，一出招有可能就被对手挡回来了；相反，如果一个内功很强的人，出同样的招式，由于内功深厚，力度强劲，一出拳有可能就把对手打倒了。

　　在销售过程中，我们可以将销售技能比喻成投资顾问的“外功”，而专业知识就是投资顾问的“内功”。一名优秀的投资顾问，不仅要拥有千变万化的“外功”招式，还应当具备深厚扎实的“内功”功底。只有内、外并用，才能天下无敌，只有内、外兼备，方可心中无敌。

　　行业背景客户定义（简称“行业客户”）：

　　在分析如何接洽具有行业背景的客户之前，首先需要研究一下此类客户的特点，只有做到知己知彼，在接洽时才可以有的放矢，事半功倍。

　　行业客户的定义：

　　1、 了解本行业。（数码冲印、数码彩扩、印刷、打字复印、喷绘写真）

　　2、 以前从事过打字复印、广告印刷、数码冲印等工作，

　　*、 了解公司的小圈同行。（金铭、方舟等，在产品、加盟费用、设备方面对公司有异义者）

　　行业客户的特点：

　　#616*6; 具备一定的行业知识，能够与投资顾问交流本行业知识。

　　此类客户，在投资之前对项目进行过全面的考察或者以前从事过本行业，具有丰富的行业知识，在与投资顾问交流时，会时常询问一些专业性的问题，并会引用部分行业术语，诸如：你们的标牌是酸腐蚀的吗？你们的印刷是丝网印刷吗等。此类的客户想通过投资顾问了解更多的知识，或者想深入了解一下光阳公司的特色。

　　#616*6; 对投资较为慎重、理智。

　　客户了解过本行业，知道本行业的市场情况，例如：以前做过多年标牌生意的客户，对行业市场了解的非常透彻，到公司考察的目的就是要看看光阳公司先进的标牌设备和与众不同的产品特色。对投资比较慎重，能够客观理性的分析项目，投资结果追求物超所值。

　　#616*6; 掌握的信息多，信息不对称程度小。

　　信息获取渠道逐渐增多，行业外客户也可以通过网络渠道了解业内知识，经过深入的学习，在很短的时间内就会掌握关于投资项目的关键知识，导致投资顾问与客户之间的信息不对称程度大大降低，在销售过程中更多的趋于专业知识与技术。

　　#616*6; 善于分析比较，时常会将投资顾问讲的内容与自己已掌握的信息比较。

　　客户在获取信息时，往往与自己已掌握的信息进行比较，最后达到对项目的认知。例如：客户以前只知道标牌是用酸腐蚀工艺做的，如果投资顾问讲到光阳公司的标牌是电解蚀刻的，那么客户就会对电解蚀刻与酸腐蚀的区别感兴趣，想深入了解一下光阳公司的标牌工艺。例如客户以前制作一盒名片成本是*元钱，而投资顾问反映光阳公司的名片成本是4.*元，那么客户就对低成本的名片感兴趣，想知道便宜在什么地方，如果客户事先不知道一盒名片成本是*元钱，他或许对投资顾问说的一盒名片4.*元不感兴趣。

　　#616*6; 了解过小圈同行的客户，在价格、服务方面比较犹豫。

　　同样的项目配置，同行业提供的加盟费用要比光阳公司的低很多，对于投资者来讲确实是一个诱人的因素，客户在选择加盟总部的时候会显的比较犹豫，做决策时也比较彷徨，会产生一种矛盾的投资心理。

　　接洽行业客户对投资顾问的要求：

　　1、 学习行业知识，了解与本行业相关的其它行业知识。

　　深入的学习行业知识是成为一名优秀投资顾问的前提，如果没有过硬的行业知识做铺垫，在与行业客户做顾问式销售时就会捉襟见肘，会给客户产生一种不权威、不懂行的印象，会直接影响整个销售过程。优秀的投资顾问在面对行业客户时，要比行业客户知道的多，至少要知道客户不知道的方面，在接洽时，能够讲述行业客户不知道的领域，使行业客户对投资顾问所讲的内容感兴趣，迫切的想获取更多的行业知识。

　　光阳公司提供的创业项目是综合性的投资项目，对投资顾问知识的要求较为宽泛，涉及行业较多，例如知识面覆盖婚纱影楼、广告公司、打字复印、喷绘写真等诸多行业，对相关行业的运作模式、市场现状投资顾问都需要有深入了解。

　　知识的累积需要长时间不断学习，并非一蹴而就，学习的渠道除了利用公司内部的资源，更多是从其它渠道猎取，包括网络、同行业样册、加盟客户等渠道。

　　2、 了解同行业。

　　古人云：知己知彼，百战百胜。面对行业客户，销售人员的对手就是“同行业”，同行业不仅是光阳公司的小圈同行，诸如金铭、方舟等，还包括客户当地的小门头房、打字复印社等客户当地的同行等。只有了解了同行才能为客户分析市场，只有了解了同行才能体现光阳公司的差异化和低成本。

　　*、 销售技巧。

　　如何接洽行业客户

　　提高接洽客户的成效，降低客户的接洽成本，是每一位投资顾问时时刻刻做的工作。出色的投资顾问不仅要求具有接洽成交的本领，还应当具备非常高的接洽效能，花费最短的时间，用最少的成本促成客户成交。销售无定势，方法无对错，采用何种方式，目的终归一个：促成客户成交。面对形形色色的客户，不同的投资顾问有不同的接洽风格。然而看似相同的工作，背后却隐藏着有某些法则，某些捷径，掌握这些法则、捷径，成功往往会不期而至，在不经意间就会产生一些意想不到的惊喜！

　　信息越来越透明，客户越来越聪明！倘若将客户比喻成投资顾问的竞争对手，那么与这些对手竞争，很快就会变成知识的竞争，智慧的竞争！谁掌握的信息多，谁就最具有优势。如何更有效的接洽行业客户，俨然已成为摆在每一位投资顾问面前的新课题。

　　 获悉客户已知的信息。

　　要想打败你的对手，你就必须知道你的对手那里有什么武器，要想取胜你的对手，你就必须知道你的对手将要出什么招！面对行业客户，必须要知道客户掌握了多少信息？掌握了 什么信息？掌握的行业信息是否准确？掌握的信息对销售是有利还是有弊……获悉客户已知的信息，是开展顾问式销售的首要工作，只有了解客户的背景情况，才能更好地为客户提供顾问式服务。

　　获悉客户的信息通常以提问的方式居多，一问一答式的沟通是最直接的获悉方式。销售过程中最常见的问题有：推测型问题、开放型问题、特定型问题、选择式问题、引导型问题、反问型问题、摘要型问题、装傻型问题、离题型问题等，针对不同的客户，不同的销售阶段采用不同的提问方式。

　　任何人对其掌握的信息都需要进行加工处理，而在加工处理后，由于种种偏见或者影响，得出的结论未必正确。所以客户掌握的信息未必是客观准确的。例如：客户反映当地做标牌生意的店很多，一般的打字复印店都能做。因为客户事先了解过，确实是当地的打字复印店也接标牌业务。但是经过投资顾问细细询问，客户并没有见到打字复印店制作标牌的设备，也不知道做一个标牌多少钱成本、多长的工期等一系列问题。经过投资顾问分析，最后得出结论：当地打字复印店虽然做标牌生意，但*0%的复印店标牌全部是转出去制作。以上案例，就充分说明客户所掌握的信息，得出的结论未必正确，也未必客观。因此，投资顾问要对客户反映的市场信息进行分析，要对其进行深入询问研究，去伪存真，为客户树立正确的图像。

　　 把握客户关注点。

　　接洽任何背景的客户都需要把握客户的关注点。不同的客户关注点也是不同的，例如：不了解行业的客户，往往最关注的是项目的市场前景、赢利能力；而非常了解本行业的客户，关注点往往侧重于技术、服务、耗材价格等，比方说做过标牌生意的客户，知道本行业利润很大，这类客户就会关注标牌的技术工艺、制作工期、设备性能等。

　　把握客户关注点不是在某一时段进行的，因为客户的心理是动态的、变化的，所以在销售的不同时段，客户的关注点往往会产生变化，在销售过程中就要随时把握客户的关注点。比如客户来之前非常想了解项目的市场情况，而在接洽过程中经过投资顾问的引导，客户开始对技术工艺产生关注等。利用客户的心理随着投资顾问的引导而发生变化的特点，投资顾问在分析项目时可以将客户关注点引至公司最具有优势的方面，比如说高温瓷像工艺先进，标牌设备尖端等。

　　客户的关注点在从某种程度上是利于销售工作的，投资顾问若能有效的抓住客户的关注，并巧妙的利用客户的关注点，做到解决客户问题有的放矢，最终销售工作就会事半功倍。相反，如果不能完善的解决客户关注的问题，给予客户的答案牵强附会，最终成交的概率也会大大降低。

　　能够把握住客户关注点那么销售工作就成功了一半，成功的另一半就是满足客户的关注点，如何满足客户的求知欲？这与把握客户的关注点同样重要。解决客户的焦点问题，仅靠销售技巧是很难做到的，这就要求投资顾问真正地具备“顾问”的能力了。任何地成交靠的不仅仅是销售智慧，背后还需要丰富的知识储备。

　　优秀的投资顾问不仅需要学习灵活多变的销售技能，还需要脚踏实地的学习最基本的行业常识，最有用的东西往往就隐藏在最朴素的事物里面。

　　 把握客户的顾虑。

　　任何人在做决策时，往往会瞻前顾后、患得患失，真正的果断往往是建立在背后80%以上的把握。客户在做投资决策时，也会考虑多方面的东西，资金问题、保障问题、风险问题、能不能学会的问题等一系列问题，这些问题我们可以称之为客户的心结，客户心结打不开，销售工作就难以有所进展。客户心结多半是客户自己系的，但也不能否定部分心结是由投资顾问给客户打的。如果是前者，那么投资顾问就要充当客户心理咨询师，如果是后者，那么解结就应该是“解铃还需系铃人”。

　　在销售过程中，客户非常配合，也非常看好项目，但最后成交时，客户就会将大单换成小单，将活单变成死单，其最主要的原因就在于客户的心结没有被打开。客户有太多的顾虑，客户带着顾虑签合同能果断吗？所以作为投资顾问应尽早的解开客户的心结，客户一旦有顾虑的表现，投资顾问就应该及时发现，及时排除，避免最后心结过多成了死结，到最后再解结难度就会很大。如果客户有顾虑，做决定时有患得患失的表现，投资顾问不妨问一句“**先生，您现在还有什么顾虑吗？还有哪方面您了解的不够透彻？还有哪方面我讲得令您还是不太明白？”。

　　接洽行业客户思路分析

　　在前文中已经提到行业客户最主要的两大特点：一是了解行业情况，二是了解公司同行业。客户反映最多的是：当地做的很多，我再做这行业难度就会很大；你们加盟费太高了，北京的公司跟你们一样的项目，他们的加盟却很低；你们这儿的展示的样品我们当地已前有做的，生意都不是太好，很多都关门了……。

　　针对以上问题，针对具有行业背景的客户，以下是本人对其接洽的思路分析，愿与大家分享，希望能够起到抛砖引玉的作用。

　　#61***; 明确一个事实，了解市场经济。

　　每天都有很多店铺在鸣锣敲鼓中开张，也有很多店铺在偃旗息鼓中关门，也有很多店铺在苟延残喘中举步维艰的经营，这是大家有目共睹的事实。成功的商人固然有成功的原因，失败的商家诚然有失败的理由。企业倒闭了，店铺关门了，是产品不好吗？是服务不好吗？一瓶汽水，可口可乐却能将它卖到一百年，卖到全世界，而中国企业却没有一家能够与之抗衡的，是中国企业不具备生产可乐的能力吗？是中国的可乐不好喝吗？国内家电品牌，出名的屈指可数，海尔品牌众人皆知，难道是海尔的家电质量真的很优秀吗？

　　#61***; 现代市场商业竞争格局。

　　如今的商业竞争不在是几十年前的竞争模式：谁的产品质量好，消费者买谁的。在同质化日趋明显的今天，企业与企业之间，店铺与店铺之间，竞争的不再是产品，而是经营模式的竞争，是营销策略竞争，是经商智慧的竞争！例如：蒙牛与伊利，它们之间竞争的是谁的牛奶好喝吗？肯德基与麦当劳，它们之间竞争的是谁的炸鸡好吃吗？可口可乐与百事可乐，它们之间竞争的是谁的可乐好喝吗？家乐福与沃尔玛，它们之间的竞争是谁的商品价格便宜吗？

　　在这个世界上没有不赚钱的生意，只有不会赚钱的人！同样是做饭馆生意，做同样的菜，为什么有的饭店天天顾客户盈门，而有的店顾客数量门可罗鹊？光阳公司提供的服务不仅是赚钱的生意，更多的是塑造如何赚钱的人！经商之道比拼的就是智慧，就是与众不同的创新模式！谁具有商业智慧，谁就最具有生存的权力！

　　#61***; 市场定位追求差异化与低成本

　　作为一名投资者，选择投资项目时，必须考虑是否具备两大要素：差异化和低成本，进入一个行业，要想生存下去，产品要么具备差异化，要么具备低成本优势！如今的市场现状，没有所谓的垄断的行业，只有优胜劣态的生存法则！进入一个行业如果不具备这两点，最终只能关门大吉！而作为技术类项目的加盟，最诱人的两大优势就是长期经营和持续赢利！投资者选择以加盟的方式创业，考虑的就是服务保障，图的就是省心。如果加盟总部不能给加盟商提供保障，最终坑害的还是创业者，如果总部提供的项目不具备差异化和低成本，最终死在经商道路上的还是创业者！

　　#61***; ！