[创业论谈]小企业“印出”全球市场(转载)

小企业“印出”全球市场

　　200*年0*月18日 星期五

　　Printing press编者按：英国企业一向以擅长创新却不会转为商用而著称。近年来，一些英国公司就此有所突破。位于利兹的印刷技术MetalFX正是这样一家企业。该公司总部仅雇用*名员工，却通过互联网网站在全球拥有2万人的推广营销大军，靠的就是技术和商业模式的双重创新。

　　2002 年，英国利兹有个年轻人冒着失去一切的风险创业，而他当时也没有多少家当使自己的企业获得成功。三年后，安德鲁#8226;安吉(Andrew Ainge)的印刷技术公司MetalFX业务遍布全球，预计到200*年时，公司的年收入将超过1000万英镑（合1*10万美元）。他的成功之路将他带到中国这样遥远的地方，并使他采用了一种创新的技术特许模式，这种模式将公司的管理成本降到最低，同时将其利润最大化。

　　上述技术是一种印刷金属色彩的新方法。自从该系统推出以来，它已改变了印刷业使用金属油墨的方法，并使小册子、包装纸、年报等印刷品的视觉效果鲜亮动人。印刷机使用 CMYK系统(蓝绿色、绛红色、黄色和黑色油墨的组合)来创建彩色图象和文本。要印刷金属色，就需要第*种油墨，通常情况下，每次用到另一种略有不同的金属色时，都需更换这种油墨。但在2001年，安吉先生发明了一种新的金属油墨，可在*色印刷机上，用金属油墨一次印刷104m型颜色。连同对印刷机和设备调控软件所做的技术性改动，这种系统能即刻生成数千种金属色。当这一印刷方法通过测试并证明有效，安吉先生随即面临的第一个挑战，就是让全球的印刷商和设计师相信这一系统的好处。

　　而第二个挑战是，怎样将这个机会带来的收入最大化。他的办法是采取一项策略：一方面开展创新的营销来推广这一技术，另一方面对该创意背后的知识产权加以利用。当时，安吉先生已在经营一家设计吉印通前处理企业，因此对他来说，购买一台印刷机并在本地提供该技术本来是件容易的事。但他预测，采取另一项策略获得的利润会丰厚得多，即把这项技术授权给全球各地的其它印刷商。到2002年年末，这一产品已经成型，但存在一个紧迫的问题：安吉先生的财力资源已经耗竭。更糟糕的是，公司无法得到英国政府提供的任何研发资助，例如为可行性研究和开发提供的资助。

　　“等我们的资助申请得到审核时，我们已经完成了可行性研究，并通过了重要的开发阶段，这样我们就没有资格获得到资助，”拥有公司多数股权的安吉先生解释说。当时，他不仅债台高筑，抵押了自己的房子，甚至还提前申领了养老金。公司房产的业主两次申请让他破产，要让他的公司倒闭。

　　他决定孤注一掷，参加将在中国上海举行的一场印刷业展览会。他从一位好友那里借了**00英镑，为自己和技术经理买了机票。

　　“然后掀起了一股狂潮，”他回忆说。“许多当地印刷企业手里拿着现金来到我们的展位。”仅三天工夫，安吉先生就收集了价值逾2*万英镑的特许权定单。安吉先生对别人获取他技术的过程控制得很周密。首先，他将制造油墨的特许权给了业内最大的几家公司，其中包括英国印刷油墨公司Wolstenholme International。

　　Wolstenholme的董事总经理安德鲁#8226;林克(Andrew Rink)说：“MetalFX重新唤起人们对金属色印刷市场的兴趣。所有相关企业尽管是竞争对手，但都渴望合作将这一技术推向国际市场。”接着在 2004年4月，安吉先生与德国油墨生产商Eckart敲定了一笔交易，Eckart把自己在Drupa展位的一部分专门用于宣传这一技术。Drupa是杜塞尔多夫的一个大型印刷业交易会。

　　接下来，他确保设计师吉印通刷商还能通过一项软件使用授权来获得该技术。凭借这一授权，它们可以精确指定所需的MetalFX色彩。

　　“劳斯莱斯(Rolls-Royce)、可口可乐(Coca-Cola)等公司现在指定使用MetalFX的油墨，因为MetalFX能让这些公司重新定购到完全相同的颜色，”他说。

　　最后，MetalFX设立了一个完善的网站，让世界各地的印刷商能上网购买特许权。设计师也可以搜索MetalFX的全球印刷商目录，找到离它们最近的印刷商。

　　“因为搜索引擎列出了世界各地的供应商，所以它创造了一个独特的印刷业联盟，”对其新生帝国充满激情的安吉先生说。“一个MetalFX印刷商能在他所在的区域找到一个MetalFX设计师，而一个品牌拥有者能找到供应商来创作并印刷一些包装。”

　　安吉先生表示，虽然公司在利兹的办公室只雇用了*名员工，但这个网站让它在全世界拥有2万人的大军，他们通过使用该技术来为MetalFX做推广。

　　定价是另一个问题。MetalFX并未在不同地区或国家使用不同的价格，而是在全球各地以1**0英镑的统一价格提供技术授权。这种单一的全球价格简化了授权程序，对于MetalFX这样一家在线销售、并拥有上千个分销商和品牌企业客户的公司来说尤其方便。

　　想要购买授权的印刷商还必须通过一项质量控制测试。“如果印刷商不能达到一定的标准，那它们就会被拒绝，”安吉先生说，“平均每个月约有两家不合格，但它们有机会重新测试。”这一营销策略已带来回报，安吉先生声称，这项业务现在的利润率是*2%，并在一个规模达1亿英镑的金属印刷市场上拥有一个面向全球的出口运营设施。他还在向一个令人惊讶的领域拓展。当该技术开始被用于制作引人注目、五颜六色的小册子，海报，包装和出版物时，它也引起了另一批人的注意，即一些艺术家。将金属色印刷用于创造性的工作，这种可能性令他们心动。

　　作为回应，安吉先生在西约克郡的伊尔克利设立了一家艺术画廊，让使用MetalFX油墨的艺术家们在那里免费展示作品。公司正设想建立一个由展示MetalFX作品的类似画廊组成的网络。

　　MetalFX 的成功大部分源于它接触海外买家的高效率。在地区开发机构约克恒勃大区发展署(Yorkshire Forward)，投资部门负责人亚当#8226;普利特查德(Adam Pritchard)深刻意识到，出口活动对于推动经济至关重要。“在约克和恒勃(Humberside)大区规模约*1亿英镑的所有商业活动中，国际贸易（或者说是出口）占了20%左右，”他说。

　　该地区有*000到1万家公司是活跃的出口商。约克恒勃大区发展署和英国贸易投资局(UK Trade Investment，英国的国际贸易推广机构)备有两套方案，旨在帮助这些企业开展海外销售。第一套方案是目标出口支持计划(Targeted Export Support，TES)，该计划为现有出口商提供帮助，第二套方案是出口护照计划(Passport to Export)，为那些过去从未开展过出口业务的公司提供帮助。

　　“该地区各行各业的确有数千家小企业的产品在国外非常热销，”普林特查德先生说，“如果像MetalFX那样小的企业都能利用创新理念、重要的贸易展览会，以及互联网的力量，面向120多个国家出口，那么坦率地说，一切都是有可能的。”

　　译者/伯弢