业主amp;设计师 信任障碍如何破？

　　已收房的业主开始筹划如何装修房子。但是，面对装饰公司铺天盖地的宣传广告，不少业主无所适从，究竟该信哪一家呢？

　　好不容易选定了一家自认为靠谱的公司，接下来又得面对设计师。可是，公司推荐的设计师水平怎么样？如何跟设计师很好的沟通？这是困惑很多业主的问题。

　　现实当中，业主与设计师之间存在诸多障碍。先来听听这三位业主的心声。

　　业主甲：“我怎么感觉设计师总是想方设法给我推荐材料……”

　　业主乙：“当设计师问我打算花多钱装修时，我觉得就像医生问我看病带多钱一样，心里不舒服。我不能实打实告诉他我的心理价位，我怕有多钱，设计师会让我花多钱。”

　　业主丙：“还没聊多久，就问我喜欢什么风格，风格真的很重要吗？这设计师行不行呀？”

　　业主对设计师心存疑虑，同样，设计师对业主也是看菜下饭。

　　再来听听三位设计师的心声。

　　设计师甲：“拿一张户型图，就要我出报价预算，完了还要带走，一看就不是真心找我做设计，肯定是来询价套方案的……”

　　设计师乙：“前期沟通顺畅，我提出的方案也比较认同，但是一谈到设计费就开始打马虎眼，既想让我做设计，又不想掏钱，无语。”

　　设计师丙：“今天刚定的方案，明天又有新想法，你一句话，我得点灯熬油的改图、调整预算……”

　　其实，业主与设计师之间的不信任，在现实中非常普遍，这也不是某一个行业问题。他们之间的不信任，其实是一种心理障碍。

　　那么，都有哪些心理障碍？如何破解呢？

　　心理障碍一：不能实打实透露装修费用

　　业主既然选定了设计师，就应该将设计师当做朋友，把自己对家的想法一五一十的告诉他，让他从专业角度来把关。

　　设计师能不能为业主量身定做、打造出一套符合业主口味的美居，除了他自身的设计素养外，必须跟业主充分沟通，掌握如下资料：

　　居住要求：家庭成员、常住人口、是否有老人和小孩

　　功能要求：是否需要书房、酒吧台、更衣室、保姆房、洗衣房

　　兴趣爱好：男女主人的兴趣爱好、老人的兴趣爱好

　　生活方式：社交往来人群、亲朋好友的聚会方式、日常习惯、其他癖好

　　家庭背景：文化背景、层次和修养、收入情况

　　工作情况：在事业单位或私营企业，管理层或普通员工等

　　装饰风格：有无现代、中式、欧式、日韩、田园、地中海的偏好

　　预算范围：总费用及硬装、软装、家具家电费用预算和分配

　　总之，设计师一定要全方位读懂业主，如果双方都心存芥蒂，那么，居室设计就会出现偏差，设计出来的居室达不到业主的要求。与其说设计师在设计居室，不如说他在设计引导业主的生活方式。这一点，越是高端业主越能得到体验。

　　业主王女士的观点具有代表性，她说，“给设计师提供有用的信息，我觉得这是必须的。但是听说装修下来都会超出预算，给设计师报价应该比心理价位低一些，给自己留点上涨的空间。本来想花6万元，我就说成*万，把真实的心里价位隐藏起来。我觉得这是一种谈判策略”。

　　这种“留一手”的谈判策略有用吗？

　　设计师充分了解到业主的情况后，开始规划居室平面布局，工作内容有：功能分区、居室流线、照明插座电器布局等。平面布局完成后，再跟业主沟通，方案确定后，开始设计材料、色彩搭配、风格偏好等，然后出施工节点图（包括水电路、吊顶、地面、造型立面等）、效果图，最重要的是预算报价。完成后再与业主沟通，如果有不满意的地方再做修改，这个过程可能短则一个回合，长则三五个回合。如果达成协议，就签订合同，约定开工日期。

　　在施工过程中，从开工前的现场交底，到每一项工种结束验收，设计师必须到场，中途还要跟项目经理协调，看工人是否领会设计意图，施工是否符合设计规划，材料是否无误等。

　　如果业主藏着掖着，会造成设计师设计的效果不能达到业主的预期。比如，同样花色纹理的瓷砖，品牌不同，质量不同，价格也差异较大。就是不同批次生产的瓷砖，也可能存在色差。如果客厅铺贴实木复合地板，选择仿实木纹或手抓纹，由于肌理的不同，营造的效果自然不在一个档次。

　　设计师在做设计方案时，时刻围绕总体预算，该用什么档次的材料、同一档的材料该用哪种款式和花色、什么地方该做造型，造型的复杂程度，又跟工费工期成正比……所以，业主的想法一变，设计师就得修改方案。如果业主的想法过于天马行空，无法实现或超出预算太多，设计师必须从专业角度说服业主，放弃那些不切合实际的想法。

　　只要设计方案有变动，都会影响装修预算。预算不同，选用材料的品牌、等级型号款式、

　　以及设计思路一定会有差异。

　　如果业主第一次跟设计师沟通后，发现信任障碍难以消除，或者对该设计师还心有余悸，可以要求更换设计师。因为即使勉强合作了，后果是既花了钱，又做不出一套令你满意的方案。

　　心理障碍二：听说设计师吃回扣

　　关于设计师吃回扣的问题虽然老生常谈，在这里我这样认为。

　　设计师吃回扣多发生在家装领域，不能简单地用道德标准去评判，就现在的社会环境和行业现状而言，家装设计师拿回扣有其必然性与合理性。

　　我并不是替设计师拿回扣来找借口，因为目前行业内对这种行为没有任何能力进行约束。对设计师而言，既有现实的利益，又没有相应的约束，拿回扣自然就在家装行业里蔚然成风。如果要较真，从法律角度看，拿回扣属于商业贿赂。

　　有的设计师认为，只要不损害业主的利益拿点回扣就没有问题。比如，业主自己去买卫浴产品，砍完价*000元一套，设计师拿价4*00元，商家又给了设计师*00-*00不等的回扣。设计师没有损害业主利益，还替业主省了*00元，这个回扣该拿！果真如此吗？

　　其实，个别商家会给设计师保留一定的利润空间，大多数商家给设计师的价格与给业主的价格基本一样。怎么操作呢？

　　业主进店，肯定要讨价还价，至于能砍到什么价位，就看业主自己的能力了。而商家给设计师的是他们商定好的底价，只要高于底价的部分就是给设计师的回扣。那如果业主砍到底价了怎么办？绝大多数情况下业主是做不到的，况且设计师一旦有客户，会提前给商家报备，商家就明白如何让操作了，这都是套路。

　　那为什么回扣现象禁止不了呢？说大点就是社会分配体系不合理。比如，国外医生年收入百万很正常，而国内的医生，比起香港都差得很远，专业技能付出与收入不成正比，只能靠医疗器械、医药回扣来弥补。一个正常的、健康的社会分配体系，像医生、教师、律师、科学家、设计师等从事创造性工作的专业人士都应该是高薪人群。

　　回到家居行业来看，很多家装公司打出免费量房设计、免费设计，在激烈的市场竞争中实属无奈之举，而很多业主自身压根就不愿意为设计买单！至于设计师职业水平的问题，业主值不值得花钱和花多钱，那是另外一码事。

　　其实国内的设计师跟导游一样，全世界的导游都可以通过服务收费养活自己，唯独中国的导游要靠拿回扣养活自己。

　　因此，业主不要因为道听途说什么“设计师吃回扣”而因噎废食，因小失大。

　　当然，随着装修市场的成熟，建材销售渠道的多元化，设计师吃回扣已经现象逐步减少。比如，目前很多家装公司推出套餐、全包、整装或全屋定制装修模式，设计师想吃回扣没办法吃也吃不到。如果业主选择半包，设计师推荐材料，他也不会明降暗升的欺骗你，这个市场很透明了，材料都明码标价。如果设计师能拿到比你自己更低的价格，吃点商家的回扣，只要不出格，不必太较真。

　　心理障碍三：低价切入 中途增项

　　低价切入，中途增项，这是家装行业的一大诟病。特别是媒体的煽风点火，什么“识破装修骗局，揭秘家装陷阱!”、“家装公司自曝四大黑幕”、“网友痛斥装修陷阱”、“家装增项陷阱,你掉进去了吗?”……

　　口诛笔伐，一片声讨，让很多业主茫然无措。找游击队不靠谱，风险大；找家装公司怕被“挖坑”。难不成自己设计、自己装修？

　　陷阱不可怕，可怕的是自己没主见，盲目跟风，如果你都知道这是陷阱，那你还会跳进去吗？比如增项，不是所有的增项都是陷阱，要不然怎么会有预算和决算之分。

　　设计师出一套预算方案时，由于如下原因，都会造成工程漏项、改项。

　　设计师对施工流程不熟悉，忽略一些小项目漏项；

　　设计师与业主沟通不明晰，忘了业主的一些需求；

　　设计师对一些特殊工艺报价不清楚，暂时不报；

　　设计师担心报价高吓跑业主，故意漏报项目；

　　设计师个人想做私单，有些项目不走公司；

　　设计师说服业主，额外增加项目；

　　设计师前期设计的方案不合理或应业主要求改动。

　　那些容易掉进陷阱的业主，往往只看最后的总价，不看项目。因为很多业主一看到密密麻麻的项目预算单就懵了，看不懂，只能看最后一页的工程总造价。比如，同一套100平米的居室，全包模式，设计师甲预算1*万，设计师乙报价16万，正常情况下，大家都会选报价低的。但是，如果再多问为什么，就会明白相差1万元的原因。

　　在这个时候，设计师会摆出N多理由，我们公司材料直接从厂家进货，价格便宜；公司答谢新老客户进行优惠；公司在小区零利润征集样板间……

　　总之，便宜有便宜的理由，贵有贵的说法。但是有一点一定要对比看清，就是项目和单价。一套居室水电木瓦油五道工序，这五道工序里面又包含了诸多子项目。

　　比如，1*万报价的有*0个项目，16万报价的项目一定多于1*万的（公司规模处于同一水平）。但是，谨防有些不良设计师，他们会利用这一点，故意将一些大项拆分为几个小项，多凑些项目数量，让人防不胜防。

　　增项造成预算超支，令很多业主闻之色变，为了抢占市场，现在很多家装公司、互联网装修打出零增项的宣传，甚至施工队也吆喝着包死价、一口价。

　　纵观现在的家装市场，家装公司的营销策略已经变了，已经不再单纯的靠后期增项来“忽悠”业主了，这种低层次的手段已经被广大业主熟知。

　　减少不等于杜绝，增项虽然存在，业主也不要谈之色变，不要不分青红皂白就定义为陷阱。因为不论在家装还是公装施工工程中，都会存在项目变更，它分为增项和减项。各地家装行业管理部门都印刷家装“制式合同”，合同中约定，如果增项超过工程总价的10%或20%（各地行规不一致），视为恶意增项，具体增项百分比目前没有强制的法律规定，需要业主和家装公司在行业指导下当地惯例实行。

　　避免增项，首先业主跟设计师沟通时一定要理性，已经确定的方案不能随意改动，特别是在施工中途，有些设计师利用专业知识，说服业主额外再做一些项目，有的业主经不住设计师的恭维和鼓动，就产生冲动消费。这样的增项造成超支，在实际装修中占不小的比例，而且是业主自己心甘情愿，无可厚非。

　　其次，对于没有使用制式合同或合同内没有约束增项的，业主要跟设计师做一个约定，比如，超过工程总造价的10%或20%，超过部分业主不予支付等。

　　最后，水电改造是增项的重灾区，很多家装公司预算报价不包含水电改造部分，都是先预收，等水电完工后实测实量，按米计费，多退少补，但是几乎百分之百需要补交。业主需要跟设计师沟通，实行标准量房，设计师在弄清业主的需求后，水电改造的费用基本可以算出来，而且误差在10%左右，现在有不少公司在实施，甚至预算报价中包含了水电改造。

　　行有行规，“不是冤家不碰头”，业主与设计师不是简单的服从、妥协、沉默关系。业主不全是“我掏钱我了算”，设计师也不应该“客户是上帝”，就无原则的妥协。

　　既然选择合作，那么合作的基础应该是信任，信任的前提是交流沟通，如果沟通不够到位，交流不够充分，那肯定双方达不到信任。而没有信任，设计师就没有情感投入，设计是枯燥干瘪的，就不再是设计，仅仅是一幢生意和买卖而已。