明天会更好——浙江首家北京现代4S店的风雨历程

幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的苦处，ST公司作为浙江省首家建立的北京现代汽车4S店，恰如其分地体现了这句名言。

　　我在ST公司长期担任市场部的职务，自然本文都只是从我的角度来看ST公司几年来的发展，涉及更高层次的内容，或许还要等待下一位著书者。

　　03年，井喷之年，奇迹般的发展

　　一 进入ST

　　故事还要从2002年说起。这一年，韩国第一大汽车企业——现代汽车进军中国，和北汽组成了合资公司，成为中国加入WTO以来成立的第一家合资汽车企业，从此，中国的汽车行业开始进入外资蜂拥、本土式微的时代。

　　现代来到中国后，很快发现了一个极其重要乃至影响到生存的问题——现代这个品牌在汽车方面早在N多年前就已被注册了！

　　怎么办？后来的凌志改名雷克萨斯，霸道改名普拉多，都是这方面的问题。现代怎么办？HYUNDAI这个韩文名字本身无论音译意译都是现代啊！再取个谐音？难道叫“咸蛋”？还是“混蛋”？

　　看来韩国人是铁了心要用现代这个名字，那么没有其他办法，就只有让这些高傲的韩国人和中方合资者屈尊去谈商标转让了！

　　商标转让是一个极其复杂的事情，前因后果涉及方面甚广，细细说来可能要一整本书，这里只简要说明一下：

　　现代的商标早就被杭州的章总注册了，当时的章总还是杭州一家普通的建材经营店的老板。据说当年刚注册后，章总还向韩国现代发函商讨合作的事，结果自然是石沉大海，人家大名鼎鼎的韩国最大企业会来理会一个当时在中国尚未入流的小老板的来信，那才怪呢！却未曾想到，十几年后，韩国现代却求上了门。

　　经过双方高层的多次斡旋，浙江省工商联、浙江省商会的领导也从中发挥了极大的作用，最后终于达成了商标转让协议，章总本着大局观念和前瞻性的思维，不要求转让金，只要求开两家现代汽车4S店的权利。

　　按照章总当时的实力和资历，根本没有资格申请北京现代的4S店，而浙江省最大的汽车贸易集团、号称只要是车就卖的物产元通集团早已向北京现代提出了申请，结果，虽然元通集团先申请，但愣是在2003年3月5日，浙江首家北京现代4S店——章总的ST公司开张了。北京现代的董事长徐和谊还亲自来出席了开张典礼，这是其他北京现代4S店都没有享受到的待遇。

　　初生的ST公司租了元通集团的一个沿街店面，里面的库房只能停十几辆车，一间销售行政办公室，一间会议洽谈室，一间财务总经理室，便组成了全部ST公司的家当，售后车间和配件库还是借用了马路对面江淮瑞风的维修场地。

　　说到ST这个名字，这可是章总初创业时那家建材经营部的名字，和章总可是有着深厚的感情。取这个名字，也是为了一切顺利，可是名字的拼音简写ST，在股市上可是不祥的代号，这是否意味着会不顺呢？

　　我是6月份进的ST，当时也是通过关系找了老板，老板非常注重社会各阶层的社会关系，对于关系户一向是来者不拒。于是，经过ST总经理和集团企划部的简单面试，没什么障碍，就来到了ST，本着当时毕业近5年来一直从事企划工作积累的经验，担任了策划的职位，用后来北京现代的话来说，这叫市场部经理或是市场部专员。

　　当时汽车4S店可不像现在这么多，虽然我对汽车还是比较感兴趣，但对4S店根本没什么概念，走入ST公司，感觉就像一个杂牌的汽车经销商，黑乎乎的所谓展厅，七零八落摆放的几台新车，拥挤的办公室，放满销售员更衣柜的会议室，心中不禁感想：这不就是常见的二级汽车经销商吗，还吹得跟什么似的，而且卖的还是现代——口碑很差的南韩车。2002年的世界杯见识了韩国人的所谓“自尊心”和“民族自豪感”，使我对韩国人心生和日本一样的厌恶，当时差点就不想在这儿做了。谁知一念之差，居然在这里待了五年多，人算不如天算！

　　销售和行政办公室里有六个位子，总经理助理、销售经理、办公室主任、两个销售内勤（其中一个兼保险专员）、销售信息员已经坐满了，我坐哪里？

　　当时ST的总经理是集团高管王总兼任的，平时主持日常事务的都是另一个常务副总经理——赵总——也是老板章总的亲戚。他和办公室主任商量了一下，说就让我先和销售员一起熟悉一下产品资料了，然后就给了几份资料，安排我先坐在会议室。

　　这哪像个公司的会议室啊？边上都是销售员的更衣柜，到处乱放的新车宣传页，除了正在接待客户的，其他销售员都坐在里面聊天喝茶看报纸侃大山。这哪有一个正规公司的样子啊！可就是这样，竟然还每个月新车一来就卖完，客户要是晚几天过来，就没车了，还得等，还得加钱，那时卖车的生意真是好做！

　　当时整个浙江就开了四五家北京现代4S店，所以厂家的区域销售管理没有现在这么严格，只要要销售的当地没有北京现代4S店的，浙江省内所有的店全都可以卖过去。所以那时ST的销售业务是面向全省的，展厅销售量并不大，大概只占到10－15％左右，大量的新车都是通过各个二级网点往下卖，这不光是为了扩大销量，更重要的是资金运作的一种方式。

　　当然这样了，展厅的销售员平时的事情就少了，坐等客户上门，甚至连管二级网点的区域主管也是这样，经销商都排队上门，他们需要做的只是办办手续，工作甚至比展厅销售员还简单。由于章总特殊的资金运作方式，平时财务跑银行的机会特别多，于是几个会开车的销售员就成了兼职的驾驶员。聊天时候几个销售员都在说，每天做销售的时间还没有开车时间的一半多。

　　幸好那个时候我正在学车，“幸免于难”！

　　来了没几天，那个总经理助理离职了，于是办公室里空出来一个位子就当仁不让地由我来坐了，不过没有电脑——只能和信息员合用一台拨号上网的电脑，办公室里还极其嘈杂，复印机、饮水机都在里面，那些客户和二级网点的经销商还时不时往里闯，不是投诉就是要车，做策划？满耳都是嘈杂声，又能做什么呢？车子卖得那么好，客户都要排队抢，又有什么必要做呢？

　　接下来要出场的就是我们的销售部王经理了。虽说当时的他只是销售经理，但在公司内各个方面，享受的都是副总待遇。他和赵总是铁哥们，所以平时一旦有争论总会发展到吵架，赵总的口才比他好，到最后总是王经理义愤填膺状离开，一转眼两人又和亲兄弟一样有说有笑。

　　王经理总会有一些奇特的创意，有的很不错，但有的却可执行性太差，这些创意都有一个共同的特点：对实际的销售或是售后活动开展效果不太明显，操作起来也比较困难或是麻烦，但是具有极强的广告宣传效应。这样看来，王经理也算是一个创意大师了！