浅谈旺季贺卡营销的三个关键点

　　分析近几年邮政贺卡发展的数据，我们发现一个现象，那就是虽然近几年各局邮政贺卡发展迅速，但销售型邮政贺卡增长普遍不快，也就是说邮政贺卡的发展主要是由定制型贺卡发展带动的。所以，今年集团公司在邮政贺卡发展上提出“定制型要占到总量的90%”的要求，省公司也强调了“抓定制”的发展思路，正是看到定制型贺卡巨大的市场潜力而作出的一个决策。当前，邮政贺卡发展的旺季已经到来，我们邮政部门都在抓紧时间，并各显神通地开展邮政贺卡的营销工作。笔者认为在定制型邮政贺卡业务的营销应抓住以下三个关键点。

　　关键点一：发挥优势，通过不同的营销手段做大贺卡市场

首先，利用宣传的手段，营造市场需求氛围。

宣传是“买方市场”环境下促进销售的必要手段，其作用有提醒、介绍、造势等，其形式有广告、软文、评选等。通过宣传，才能扩大产品的知名度，提高产品的美誉度，创造热烈的市场氛围，影响消费者的购买决策，为下一步的营销活动打下基础。为让宣传效果最大化、最优化，贺卡营销宣传工作中以下几点至关重要：一要统一宣传口径。要严格按集团公司制定的《2008邮政贺卡宣传推广手册》进行宣传。邮政是一个网络型企业，我们最大的优势就是“全网力量”，全国统一的形象与宣传策划一方面可以展示企业实力，另一方面也可以更好的发挥宣传效果。二是要采取多层面、多形式的宣传。因为每种宣传方式都有其特定的效果与受众面，只有采用组合式宣传，才能让不同细分市场的目标客户对我们的产品认知更加丰富。在具体的操作上我认为集团公司、省公司层面应通过电视、网站、报刊等媒体以整体形象宣传为主，主要目的是营造气氛；而现业局则应采用大客户手册、营业厅宣传、实物样张等产品宣传为主，主要目的是产品推介。三要宣传与时间进度同步。邮政贺卡业务的开发最早在9月份，最迟可以到2月份，但定制型贺卡营销的最佳时期是10月下旬到12月上旬。所以我们宣传重点时段应该在10-11月，其中形象宣传应比产品宣传提前一个月左右。

其次，采用方案营销的手段，创造客户需求。

今年省公司提出2008年邮政贺卡的确保收入目标是1.2亿元，增长率将达到80%以上，要实现这样高的增长，仅仅靠挖掘传统市场是不够的，我们必须开发新的市场，或者为老客户创造新的、更大的需求。如以宣传特定内容为主的宣传卡；以慈善活动为内容的募捐卡；以反馈、征询为内容的反馈卡；以学生学期表现及考试成绩为内容的报告卡；以慰问员工家属或特定群体的慰问卡等。这类贺卡制作量、影响面都比较大，但由于这类贺卡后期操作工作量大，一般来说目标客户对使用邮政贺卡来实现操作目标往往没有感性认识，客户需求不明显，所以公关难度要大大高于传统的贺卡项目。这就需要我们在开发前就制定方案，以方案营销为客户创造需要。

一个良好的方案往往会成为营销成功的关键。在制定贺卡营销方案时，首先要尽量多的收集客户的内外部资料，分析该组织在整个社会中的地位、作用与追求，抓住客户的最大诉求点。其次营销方案最好分为策划方案与操作方案，特别是一些大型项目如宣传卡、募捐卡等，策划方案要简练，让客户以最短的时间了解方案要点，激发消费兴趣，而操作方案则要细致详实，一方面是便于对方操作，另一方面也可有效防止产生纠纷。第三营销方案还需要一个良好的包装，如精美封套、标准格式、流畅文字等，一可以展示邮政企业形象，二也会增加方案的可信度和权威性。

第三，运用数据库营销的手段，激发客户需求。

今年，全国名址信息系统二期工程成功上线，大部分局都建立了直复营销中心，如何整合我们的资源，运用数据库营销手段，为企业量身定制营销方案，将贺卡作为企业产品和形象宣传的载体是今年邮政贺卡营销的主要增长点之一。特别是当前我们正在推进浙江邮政助推中小企业创业发展工程，我们完全可以向中小企业推介免费设计、免费提供名址、免费打印的一揽子宣传方案，解决中小企业无法大投入做广告宣传但又急需提高知名度的难题。

第四，通过创意设计，让客户满意。

我们的每一个客户都希望自己的贺卡有自己的个性，能通过这张小小的卡片传达最多的信息并让收件人留下最深的印象。邮政贺卡的平面设计要有创新，要有艺术品味，这是提升贺卡价值的重要途径。不可否认的是当前我们大部分邮政贺卡的设计水平还不高，设计缺乏新意、创意，这也是我们邮政贺卡与社会贺卡竞争最大的劣势。虽然近年来我们推出了不少新产品，但还是没有从根本上改变这个现状。为提高邮政贺卡的设计创意水平，我们可以通过委托社会广告公司设计、创意招标、设计大赛等形式征集好的设计方案。今年集团公司推出了自创型贺卡，各地的数码冲洗店、婚纱店、书法家协会、摄影家协会、学校、打印机销售店等单位是这个产品的良好销售渠道，一方面可以扩大我们的销售量，另一方面还可以给我们贺卡设计提供更多、更好的创意、思路。