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如何获得客户的好感?

红河印刷报价2年前 (2023-03-15)百科33
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当你对一个人有好感时,你一定会好意回应他,如此双方的面谈就会如沐春风。那么,哪些因素会影响到第一次会面的印象好坏呢?作为业务代表,我们又该把握哪些方面呢?

(一)给客户良好的外观印象

人的外观会给人暗示的效果,因此,你要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好印象。一个人面部上的眼、鼻、嘴及头发都会带给人深刻的印象,虽然每个人的长相是天生的,但是你也能经由你自己的注意而进行相当程度的修饰。例如有些人的眼神冷峻或双目大小不一,都会给人较不愉悦的观感,此时,他可以利用眼镜把这些不好的地方修饰好。洁白的牙齿能给人开朗纯净的好感,而头发散乱不整理则会让人感到落魄不值得授予重任。

其它如穿着打扮都是影响第一印象好坏的主要因素,一个连穿着都不能注意好的人,怎么能获得别人的信任呢?或许有些人认为这些都是小节,觉得自己超强的专业知识能帮给客户最大的利益,客户应该重视的是在这里,不可以貌取人。但事实上客户在做决定的时候往往是感性的因素左右着理性的因素,否则“推销商品前先推销自己”这句话就不会成一句指导推销的金玉良言了。

(二)要记住并常说出客户的名字

名字的魅力非常奇妙,每个人都希望别人重视自己,重视别人的名字,就如同看重他一样。沟通大师戴尔·卡耐基小的时候家里养了一群兔子,每天找寻青草喂食兔子,成为他每日固定的工作,有时候却没有办法找到兔子最喜欢吃的青草。因此,卡耐基想了一个方法:他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子,要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子,然后就用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了以自己名字命名的兔子后,每天都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。了解名字的魔力,能让你不劳所费就能获得别人的好感,千万不要疏忽了它,业务代表在面对客户时,若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字,客户对你的好感,也将愈来愈浓。

专业的业务代表还应该密切注意,准客户的名字有没有被报章杂志报道,若是你能带着有报道准客户名字的剪报一同拜访你初见面的客户,客户能不被你感动吗?能不对你心怀好感吗?

(三)让你的客户有优越感

让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着,你可向他请教如何搭配衣服;若客户是知名公司的员工,你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。有一位爱普生公司的业务代表,每天约见客户时的第一句话就是:“你的公司环境真好,能在这里上班的一定都是很优秀的人才。”通过一句简单的赞扬,一下就拉近了和客户的距离。客户的优越感被满足,初次见面的警戒心也自然消失了,彼此距离拉近,能让双方的好感向前迈进一大步。

(四)替客户解决问题

十几年前有一则宣传理光复印机的广告,大家对它的广告词一定还记忆犹新:“用普通办公用纸就能复印文件。”大家记住了这份便利,也记住了桂林理光这个产品。十几年前机关文书的复印用纸是使用专用的纸张,对纸质要求非常高,每年政府机关为复印用纸的巨额花销头痛不已。这个问题各家复印机厂商的业务代表都很清楚,但复印机都是自国外进口的,国外没有复印用纸与普通办公用纸的区别,因此进口的机器根本不能为普通办公用纸提供复印。

理光公司的一位业务代表,知道政府机关在复印上存在这个问题,因此,他在拜访某个政府机关的主管前,先去找理光技术部的人员,询问是否能修改机器,使机器能适应普通办公用纸的复印需求,技术部人员知道了这个问题,仔细研究后,认为可以改进复印机的某些设置,以适应普通办公用纸的纸质。业务代表得到这个讯息后,见到该单位的主管,告诉他理光愿意特别替政府机关解决普通办公用纸复印的问题。客户听到后,对理光产生无比的好感,在极短的时间内,理光的这款机器成为政府机关的主力机种。由此可见,你在与准客户见面前,若是能事先知道客户面临着哪些问题,有哪些因素因扰着他,你若能以关切的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心,让客户能感受到你愿意与他共同解决问题,他必定会对你立刻产生好感。

(五)自己保持快乐开朗

快乐是会传染的,没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉梢的人产生好感。能以微笑迎人,能让别人也产生愉快的情绪的人,也是最容易争取别人好感的人。因此,作为业务代表的每日修炼课程之一,就是每日出发前,对着镜子笑上一分钟,使自己的笑容变得亲切、自然。同时对自己说:我很自信,我很快乐,我要成为TOPSALES。通过这样一种自我沟通、自我暗示的方法,先让自己愉悦起来,再用这份愉悦和活力去感染他人,这样就为你和准客户的沟通奠定了好的基础。

(六)利用小赠品赢得准客户的好感

你应该让你的客户觉得你不是来签合约的业务代表,而是来进行业务宣传、沟通彼此关系的使者。事实上,许多国际性的知名大公司都备有可以配合本公司CIS形象策划宣传的小赠品,如印有公司办公大厦的小台历,拷有公司LOGO标志的茶杯、签字笔等等,供业务代表初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高,却能发挥很大的效力,不管拿到赠品的客户喜欢与否,相信每个人受到别人尊重时,内心的好感必然会油然而生。

以上*种方式都能使你的准客户对你立即产生好感,若你能把这六种方法当做你立身处事的方式,让它成为一种自然的习惯,相信你在哪里都会成为一位受欢迎的人物。

下面来做个测试吧,测测你受准客户的欢迎程度如何:

得分:

45~54分:恭喜你,你肯定是一位很受客户欢迎的业务员,你已熟练掌握了接近客户的技巧。

30~45分:你的沟通技巧受人称道,你可以对照上表进一步完善自己的沟通技巧。

*5~30分:你的业务沟通能力已经有了一定基础,但还有很多需要改进的地方。

0~*5分:这是一个令人沮丧的得分,你的沟通能力的确不怎么样。不过别灰心,认真揣摩本课程,你会有很大的进步。

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标签: 复印机

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