[创业故事]我在小区试销防盗窗赚了10万交流贴(绝对个人亲身经历！)(转载)
从今年7月份起,试销书我在益阳一个刚交房的住宅小区开始试销活动防盗窗,到现在已经装了100多户,每户销售利润超过千元,我和不少业主都成了朋友,现在不断的有新单在接.经常有朋友问我是怎么做的,我想把我的销售过程在这里跟朋友们分享和交流,谢谢!
首先,试销书我选的这个小区属于中高档楼盘,有21栋,物业怕影响小区建筑风格不允许安装室外防盗窗.这等于把传统不锈钢固定防盗窗挡在场了门外,让我几乎独占市场,事实上后来我在这个小区市场占有率达到了90%!
接着,试销书我把目标锁定在正在搞装修的业主身上,根据20/*0法则,我准备前10单做上门推销,成功后再在每樘防盗窗边框上贴带联系电话的不干胶商标,在比较显眼的客户家里插些精美的贴窗广告以吸引并锁定回头客.
试销书我以前看过顾问式销售技术,为此我设计了一些简单的问话程序,背上我的挎包(里面有产品小样,乐邦家居防盗手册,卷尺,空白合同和记事本)开始了我的征程:
试销书我明白我的销售目的:帮助顾客打造一个自由,安全的家!有了这样的心理铺垫,我就会站在顾客的角度思考问题,从而很快跟顾客拉近距离,获得信赖感!
"您好!我是乐邦防盗窗的小罗,请问试销书你们家防盗窗订了没有?"我面带微笑直入主题,业主是位*0多岁的成功人士.
"防盗窗,还没有啊!试销书你是做什么防盗窗的?"他感觉我没有敌意!
"在回答您的问题之前试销书我想问一下您打算安装什么形式的防盗窗?"我用反问挖掘顾客需求.
"嗯,就是那种不锈钢的."
"您觉得那种防盗窗有些什么优势?"试销书我从不直接反对顾客的选择.
"看上去比较扎实,还不生锈!"试销书我点头表示赞同.
"那您感觉它有哪些不如意的地方有待改进?"试销书我采用迂回战术.
"哦,比较压抑,尤其是物业只允许把防盗窗装在室内,这样会更加堵得慌!"试销书他思索了一会答到.
"这样会给您以后的家居生活带来那些影响?"试销书我扩大他的痛苦感受,他沉默了几秒,我见好就收.
"现在有一种即能象传统防盗窗一样扎实的防盗护童,又能自由开启,窗外美景尽收眼底的新型防盗窗,您愿意继续试销书了解吗?"
"看看!"他眼睛有些放亮,试销书我从包里拿出一个由*根栅管构成的白色小样在手里来回伸缩了几下,递给了他,他在手里把玩着,双手用力地拉扯了几下.
"这个连结片是用两个厚的冷硬钢板做的,一般海剪剪不断,每个活动接点都用铆钉铆接成一个整体,试销书你是拉扯不断的!"
"这是什么材料做的?"
"彩钢做的,您见过那种钢结钩厂房没有?它们的屋顶就是用彩钢瓦做的,强度好,长期日晒雨淋都不会生锈,而且试销书我们用的’宝钢’的彩钢料,可保20年不生锈,1*年不蜕色!"
"多少钱一平方?"
"2*0元一平方."
"这么贵啊!试销书我以前装的不锈钢防盗窗才*0元一平方."
"您以前那防盗窗总共花试销书了多少钱,多大的房子?"
"花试销书了7000多块钱,*室2厅1*0多个的平方的房子."
"这种户型的房子装活动防盗窗一般也只需*-7000块钱!"
"那为什么呢?"
"传统防盗窗多为背包式,一般伸出外墙*00mm左右,有五个面,面积比只有一个面的室内活动防盗窗大出*倍多,还要额外制作雨阳罩,所以它们总造价差不多."试销书我边说边拿出纸笔来计算给他看.
"那试销书你帮我量一下看需要多少钱?"
试销书我赶紧拿出卷尺和空白订单来,随手递给他一本乐邦家居防盗手册,
"里面有一些防盗小常识和安装后的实例照片,您慢慢看!"试销书我边量边说.他家是*室2厅户型,量完面积是2*.**平方.
"一共是7*1*元"
"试销书你们在这附近哪里有安装,我想看一下."
"您是第一户,您看这样,试销书我免费送您厨房的这个防盗窗,安装后您觉得满意,再下后面的单,不满意我们拆走.好吗?"
"好啊!"
"您确认一下,厨房的防盗窗安装后试销书我再收订金",我把填好的合同让他签名留电话,后来这第一单顺利成交!
大家看试销书我接第一单会觉得我很幸运,其实是我在展示产品前的*句询问起了作用!
(1),请问试销书你们家防盗窗订了没有?
(2),您打算安装什么形式的防盗窗?
(*),您觉得那种防盗窗有些什么优势?
(*),您感觉它有哪些不如意的地方有待改进?
(*),这样会给您以后的家居生活带来那些影响?
(*),现在有一种即能象传统防盗窗一样扎实的防盗护童,又能自由开启,窗外美景尽收眼底的新型防盗窗,您愿意继续试销书了解吗?
现在是信息爆炸时代,眼花暸乱各种垃圾信息充斥着试销书我们的周围,我们的大脑会自动屏蔽觉大多数垃圾信息,只有思考时例外,询问的作用就在如此.