如何设计销售信--用宣传单发动销售攻势 杰亚伯拉罕亲授（连载1）
你想不想拥有几万名
永不知疲倦为何物、
每天日夜不停工作的男女?
这支销售大军可以替你拜访
最多数目的客户或准客户。
如果我再告诉你，
这支上万销售大军不但不叫累，
而且从不领薪，也不用请病假，
不会临阵倒戈，甚至不会要求任何福利，
当然，更不会忘了点出销售卖点
及在最后成交时加上临门一脚。
只要你开始应用“直接邮件”
(directmail)这个有力的工具，
你就立刻拥有此一魔力。
所谓使用直接邮件，
我并不是指那种便宜的、到处发送、
常常塞在信箱里的单张宣传单。
我所使用的直接邮件
是一个大雨伞，
包括了使用动人心弦文字所书写的文件，
商业人士用之与客户进行沟通，
从轻松的信函到推销信、宣传小册子
以及正式的商业提案。
而且这些商接邮件也不只
经一般的邮件寄发，
还可以用电子邮件与传真来发送。
为了方便阅读，
我会多用“直接邮件”这个字
来代替所有特殊及复杂用途的应用范围。
有效地使用直接邮件
可以为你开发新市场、获取利润与机会。
此法不管在影响力
及以劝服为主的沟通上，
都会超越你目前所使用的各种工具，
直接邮件提供许多被忽略、
低估以及少为人知的用途，
轻易地帮助你在事业方面
冲上成功的顶端。
你可以使案子更具说服力，
可以接触到无法用电话讲上话的人，
以及每次都可以做一个完美的呈现，
博得注意及尊敬，
而且在和一位客户或潜在客户见面前，
可以先刺激他们的兴趣。
在本章中，
你将学习如何有效地使用
直接邮件来代替数以千计的推销员，
并且使用商业信函以带来新的客户
及增加销售。
推销信可以用来开发新客户。
一封推销信可以用来
开发一连串的潜在客户，
包括你即将进行访谈的客户、
你将提供进一步资讯或样品的客户、
主动和你接触的客户、
你必须打电话的客户、
你可以把他让给独立经纪人
以及厂商业务代表的客户。
直接邮件也被用来开发或进入太小、
太远市场或潜在客户，
让你销售的方式更有效率。
在拜访或打电话前，
你可以使用直接邮件来打头阵；
也可以在打电话给客户后，
再用直接邮件来追踪效果，
或至少在下一阶段的交易
完成前先通知对方进度。
你可以使用直接邮件，
替你自己增加想要多少
就有多少的附属办公室。
大部分传统的推销员很少
在他们第一次拜访具有潜力的客户时，
见剑要拜访的对象。
即使见了面，
要趁着周末或晚问在客户家中
获得不被打扰的15分钟，
可能性也是微乎其微。
但是如果你能买到有姓名
及居住地址的名单，
在一天中就可以数次达到这样的成果；
或是你所提供的销售资料够吸引人，
使得他们愿意将资料带回家仔细阅读。
当你在进行所谓的
“冷”销售拜访(coldsalescall)时，
成本约需100美元或更多，
许多的冷拜访还需要数周
或数月的时间来安排，
但通过邮件或电脑来接触你的目标对象，
平均每次花费还不到一美元，
有时甚至只要几美分。
使用推销信，
通常可以让你比使用电话
或面对面亲自说服更具说服效果，
因为你无须花工夫摆脱秘书，
而能直接见到你的潜在客户，
并且进行完整说明。
如果你能让信被打开，
放在收信人的办公桌或手中，
你就可以将从头到尾的完整信息
一一陈述下来，回答每一个问题，
谈论每一个议题，
解决每一个问题，
克服所有限制条件。
推销信是使用电话销售最有力的序曲，
我曾经在进行电话访谈前先送出推销信，
其效果一般会增加十倍。
许多公司使用直接邮件来开发客户，
并且赚取大笔的利润。
也有许多公司想要成立电话直销部门，
却又担心此种市场营销手法效果不佳；
毕竟这种“冷”
直销电话(coldcallingbvtelephone)，
并非是所有营销手法中最有利
以及最有力的手段。
总之，
如果你先给潜在客户一封推销信，
再使用电话销售，
整个情况就会朝着对你有利的方向前进。
直接邮件对谁都有效
有的人会问我：
“我不是零售商，也不是邮购公司，
我看不出来我哪里用得着直接邮件。”
这真的是胡说八道，
你不但能够而且应该使用
某种形式的直接邮件，
因为如果你不认为你能够
使用这项销售利器，
最好希望你的竞争对手
也不要想到使用它。
如果你想到使用它，天下就是你的。
让我用几个例子来打消你所说的
“我不能使用直接邮件”的固执。
有一家包裹公司开始对失联的老客户
送出信函，结果重获四成的生意。
有一家销售年金的公司
靠着信函和一份财务通讯的推荐，
建立_『一年收人6000万美元的事业。
5在过去的十年中，
在直接邮件界设立了一套规则，
提供如何写一封好的信函、
如何确保买主采取行动等指南。
营销读物、课程及研讨会
都广泛采用这些准则。
结果，许多的直接邮件在内容
及外表上肴起来都差不多。
但我反对你做出任何巨大的改变。
这些准则之所以被广泛采用，
就是因为有效，
已经有不少的测验证明哪些技巧
有用或无效。
虽然如此，
你还是可以用一些创意开发直接邮件
与众不同的空间。
要勇于尝试，但要非常小心，
以保持你的绝佳品位及创意均衡，
仔细地考虑所有的变化。
你可以使用直接邮件来接触全国性
或地区性的潜在客户，
也可将潜在客户的范围缩小，
例如医生、律师、水电工、
年轻父母、宝马汽车车主、
学校老师与机械工程师等等。
你可以在交易或服务后
立刻使用直接邮件，
以消除退费或抱怨，
也可使用直接邮件来进行小众诉求，
以形成你客户基础中特别的一环，
而这是大众诉求所做不到的。
例如，
你也许有一万名客户，
但是其中有500名是偏好高级商品
或服务的所谓高档买主，
如你要推销高价的外套
或投资门槛较高的互惠基金，
寄推销信给所有的一万名客户并不适宜，
还不如针对这500名主要买主寄出推销信。
区隔化的邮寄名单让你把注意力
放在想要开发的潜在客户身上。
你可以使用直接邮件让潜在客户
知道你是谁、卖什么等等，
以帮助你增加生意的销量。
当你的事业扩张时，
你可以针对特定的销售对象，
使用直接邮件来介绍你的产品、
服务或生意。
你可以使用直接邮件(代替展示性广告
来开发一份最喜爱的潜在客户名单；
也可以派推销员去劝说他们，
将销售成本削减一半，
也可以利用直接邮件来确认
并吸引任何客户、
潜在客户或工业市场；
更可以使用直接邮件
来重新启动老客户及潜在客户。
你可以按照事先拟就
的特殊专业人士名单，
使用直接邮件来召募推销人员与主管等。
不管任何时候，遇到有存货过多、
人员动作慢、不完美、
不想要的存货或超员时，
也可以利用直接邮件
成立一个邮购或电话订购部门。
你可以利用直接邮件来快速且正确地
测试所有种类的销售、价格、概念
及包装的提案，
测试的结果可以助你再将此概念
扩展到电视、收音机、印刷品、
推销电话及电话销售的应用上。
当你不愿意你的钱被绑死在存货上时，
你可以利用直接邮件来推销高档次的商品，
你可以利用直接邮件来预售特殊产品，
这样做不仅得到预订订单所带来的现金，
也可以用预订数量向供应商
再协商一个更好的价格。
一旦你掌握如何使用直接邮件，
就拥有一个强而有力的营销利器，
由于篇幅关系分篇连载，未完，下回再待续，
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