“遥想公谨当年，小乔初嫁了，雄姿英发，羽扇纶巾。谈笑间，樯橹灰飞烟灭”——相信每一个市场人都曾经有过这样一个“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的美丽梦想，而如何让“梦想照进现实”却愁煞英雄无数，到底该如何锻造卓有成效的工业品营销企业市场部呢？我认为：如下系统的建立和有效管理将成为工业品营销企业市场部“凤舞九天”的基础：
工业品市场部基本功能流程图
一 企业情报信息中心
市场工作的第一条公理就是“没有调查就没有发言权”——一个不了解市场的市场部算不上真正的市场部。
企业情报信息中心的主要功能就是市场调查和分析，主要有：
序号 项目 内容
1 市场环境 1、 当前及未来一段时期政治经济形势；
2、 市场区域划分及目标市场特征。
2 需求调查 买方需求情况：
如：需求量、购买能力、购买流程、决策方式、购买偏好等
3 供货能力 如：产品功能、型号、产能、供货周期等
4 营销因素 1、 产品：最新技术、产品线、客户案例和评价、使用寿命等；
2、 价格：客户对价格的接受程度，对价格调整的反应；
3、 渠道：渠道结构、经销商状况、客户反馈；
4、 促销：各种推广活动可能引起的市场反响。
5 竞争情况 1、 对竞争企业的调查和分析；
2、 对同类产品的功能、价格等特点对比分析；
3、 对竞争企业渠道和销售策略的调查和分析。
二 战略定位系统
近年来，“定位理论”在市场营销领域炙手可热。作为工业品企业的市场部，清晰定位、准确把握企业在行业中的地位、企业自身发展的阶段（参照《中国企业发展四重天—“修”“齐”“治”“平”》），有助于在市场竞争中节省营销资源、精准打击，获得最佳效果。
三 产品发展系统
任何一个企业的资源都是有限的， “集中优势兵力”建立最具有竞争力的产品线是企业能够保持和强化企业核心竞争力的有效途径。
企业的产品线的发展不会是一成不变的。企业扩张期，基于为用户提供更完善解决方案的需求，围绕核心产品来“做加法”，扩充产品线；经过一段时间的发展，会发现一些产品无法避免的成为“瘦狗产品”（见波士顿矩阵），此时，就必须果断的做“减法”，避免浪费有限的企业资源。、
此外，发掘和创造企业产品的“卖点”也是市场部工作的要点。一个优秀的市场部经理往往也是一个优秀的产品经理：如何根据市场需求来构思产品和创造恰如其分的解决方案；如何根据市场形势变化来挖掘产品差异化优势，重新定位产品，发掘“蓝海市场”是一个强悍的市场部得以实现“四两拨千斤”的关键点。
四 媒体信息制作中心
如何将企业的定位和形象、产品的品质和特点用恰当的文字、图像、视频表达出来，精确服务于市场营销目标，是媒体信息制作中心的主要职责。
作为中小型的工业品企业来讲，一般有如下信息需要不断完善、更新、创新：
类别 内容
企业形象系统 CI系统信息的完善和创新、企业简报、企业短信、客户邮件等
品牌形象系统 针对特定品牌
产品信息系统 1、 产品简介类：样本册、PPT、视频等
2、 使用手册类：说明书、工艺手册、行业解决方案、培训教程等
3、 其他：应用案例、出厂文件、资质申报等
新闻资讯写作 企业简介、专题采访、活动报道、新品发布、技术信息发布、其他报道等
其他 如：招商文件、培训教程等
五 媒体营销系统
企业达到“齐家”阶段，就要有意识的建立与媒体的合作关系。有一个误解是：与媒体合作就是做推广和宣传工作。其实不然，媒体作为连接行业上中下游资源的纽带，不仅是天然的千里眼、顺风耳，应用的好的话，或许正是企业借以“撬动地球”的那根“杠杆”！
与媒体建立关系并不难，因为作为买方，工业品企业拥有众多可选项。但要谈到深入挖掘媒体资源，建立媒体营销系统就要看市场部的真功夫了——正所谓：媒体手里的资源就像海绵里的水，就看你会不会挤了（关于如何挤的话题，请关注作者后续文章）。
六 网络营销系统
网络营销已经成为当下工业品企业不得不重视的一种营销方式。工业品领域从业人员，如工矿企业的决策层、设计院、渠道商等，一般受教育程度都比较高，从网络获取信息已经成为一种工作和生活习惯，所以，建立强大的网络营销系统是工业品企业市场营销工作的重要组成部分。
1、 根据市场调查和分析，准确定位目标受众；
2、 根据目标受众网络应用特点，准确圈定和搭建网络营销平台；
3、 进一步细分目标受众，参照网络平台特点，定制媒体信息；
4、 定制信息发布计划并及时接受反馈信息做出进一步跟进；
5、 形成“营销目标-信息制作-信息发布-网媒平台-目标受众-信息制作”的良性互动。
七 公共关系系统
随着企业的不断壮大，如何审时度势、利用外部资源为自己吸纳更多成长的养分，成为工业品企业能否迅速扩张的关键因素。一般来讲，工业品企业公关活动的主要对象有：
个体公众 目标市场终端客户
组织公众 政府机构 工商管理、知识产权、质量监督等
新闻媒体 行业杂志、行业网站等
社会团体 顾客协会、行业协会等
工商企业 竞争企业、联盟企业、渠道商等
就市场营销系统的建立而言，工业品企业市场部应该充分了解所在的行业协会和顾客协会，并根据企业资源特点，巧妙利用这些协会所拥有的行业资源，取得事半功倍的效果。
八 客户管理系统
客户是企业最宝贵的资源。工业品企业市场部必须做好客户资料管理工作，最有价值的企业信息和情报从客户中来，最有攻击力的市场信息通过最强悍的平台深入到客户心里去，是市场部工作的精髓。
对工业品企业市场部来讲，客户不仅包括终端用户，还有渠道商、设计院、媒体及供应商等，需要分门别类来予以维护和管理。基本的客户管理工作如下表所示：
客户信息收集和整理 通过展会、公关活动、信息搜集等获取潜在客户资料并整理
客户档案的建立和管理 将潜在客户信息和已有客户信息根据维护方式不同分类建档
客户回访和信息落地 将潜在客户信息分配给相关职能部门去进一步落实和转化
客户反馈和系统完善 根据用户反馈和系统运行中反映出的问题不断改进和优化
日常工作中，市场部可以借助短信、邮件、传真、电话等工具形成定期的信息发布和联络机制，有助于企业从制度上保证客户管理系统的有效性。
九《市场部工作手册》
建立和维持上述8大系统的运转，就一般工业品企业的市场部而言，就较好的完成了部门职能，如果能在此基础上，与渠道管理和销售管理两大系统良性互动，就完美实现了工业品企业市场营销系统的大整合。
《市场部工作手册》是指导工业品企业市场部工作开展的基础文件，在市场营销体系建立和完善的过程中，不断总结、探索适合本企业发展的市场营销模式，并用模块化的方式将其固化下来，不断积累，去芜存菁，形成工业品企业基业长青的重要基石。