夜深了，因为一点事打开了几年没开的电脑，无意中发现了不知道什么时候收藏的旧帖，看了觉得挺有回味的，就分享给大家吧！希望作者本人也能看到。
摆地摊
经常在网络上见到摊友询问摆摊经验，但真正的地摊高手多是惜字如金，只 把最精华的内容简要一说，剩下的让摊友们自己去参透，害得摊友们常常要抓破 脑袋去研究。
相对于那些地摊高手，我的地摊生涯很短暂，从去年七月底，到今年四月， 一共只有八个多月，经验也算不上丰富。但对于地摊新手，我自以为我的摆摊经 验还是有一定参考价值的。既然高手们惜字如金，那我就来个知无不言、言无不 尽。
我摆摊时间虽不算长，但卖过的东西却不少，包括了指甲剪、钥匙扣、刀 刀剪剪各类生活厨房五金，镜子、梳子，收纳盒、收纳箱，帽子、口罩、袖套， 打火机、烟灰缸、 ，发光耳勺、暖宝宝、烘鞋器，摇头驴、走路喜羊羊、 倒退狗类电动毛绒玩具，还有普通毛绒玩具......
我的地摊生意也经历了从一开始的每晚卖几块钱、十几块钱;一个月后每 晚卖一两百元，两个月后每晚能卖四百元左右;到今年 1、2 月，每天销售额超 过千元，并开始雇人摆摊;到今年 4 月，地摊生意达到周中两三千、周末四五千， 还将以前我进货的那家批发商店吞并下来，并让那家店成为批发市场里同一排内 二三十家批发店中生意数一数二的旺铺。相信摊友们读了我的摆摊经历之后，能 找到值得共勉的地方。
尽管如此，我还是得申明一下，我的经验和观点不可能是完全正确的，最 好的方法需要大家根据自己的实际情况去检验。但我可以确定的是，我所写的一 切都是我的亲身经历，是我真实的做法和想法，也正是这样的想法和做法，让我 的地摊一步步发展起来。我所写的时间、地点、人物和商品都是完全真实的，西 安的摊友们可以去实地考察，人物名字为保护隐私截取了全名中的一两个字。对 于文中关于我所写的地摊货，摊友们若有不知道是什么的，可以百度一下，包括 图片和视频，文中篇幅有限，我就不详细介绍了。
当然，对于我而言，这不仅仅是一个关于如何摆好地摊的故事，更是一个 男人在处于人生最低谷的时候如何重新站起来的故事，尽管所取得的成绩是那么 的微不足道[新手上路]
我出生在一个江北小镇的普通家庭，2009 年毕业于西安某“985”大学热门 理工科专业。大学期间绝对没有浑浑噩噩，靠实力拿了省市级奖励四项、校级奖 励十余项。毕业时，在同学纷纷去央企的情况下，我却选择了一个处于创业期的 小公司。公司前景很好，但现状非常艰难。我的收入微薄，到去年七月底的时候， 生活拮据，入不敷出，典型的月光族。
此时，万吉邀我一起去摆摊。万吉是一个民办大专大三汽车专业的学生， 我的半个老乡，关系一直不错。那时我对摆摊的第一感觉是:能挣点钱、但挣得 很少，简单，低下，有点丢人。后面的事实证明，我的第一感觉是完全错误的。
但迫于当时窘迫的经济状况，我同意了，尽管态度不积极。当时摆摊的另 一个原因是，友人阿巩每晚 8 点到 10 点摆摊两个小时，一个月下来总能挣 1000 块钱左右。这个数不高，但对于我们，晚上反正闲着也是闲着，挣点钱多少能补贴一下生活开销。
第一次进货是阿巩带着一起去的，阿巩告诉我，进货时你得问“这个东西 怎么发?”而不是“这个东西怎么批发?”一字之差，前面的是术语，后面的是 外行话。因为批发市场上经常有零买的客户过去逛，谎称是来批发以便于还价， 而批发价往往是零售价的 40%到 50%。批发商为了区别客户是零买的还是做生意 来进货的，便以这样的行内术语区分客户类型。不知道这点的新摊友初次进货时 是很容易进贵了的。
我们卖的第一个商品是指甲剪类的小五金。之所以卖这些是因为我以前很 少在地摊上买东西，只是偶尔买过几次指甲剪，用完随便扔，找不着了就再买， 别的地摊货就没买过了。以我自身体会，感觉指甲剪应该好卖，又发现打算摆摊 的地方“立丰桥”那里卖什么的都多，唯独没有卖指甲剪的。于是，我和万吉筹 了 300 元，批发了指甲剪、钥匙扣、小刀、剪刀、刨刀、军刀这几种小五金类产品。
我们开始摆摊的地点是西安东郊的一个天桥——立丰桥。因为阿巩在那里 摆摊，而且立丰桥距我住处不到 1 公里。这里是业余摆客练摊的极佳位置。立丰 桥是西安东郊的商业中心，桥东侧紧邻着沃尔玛、苏宁电器、百盛、立丰商场、 红叶影城、健身房、KTV、游乐场、各式餐饮娱乐消费场所。立丰桥每晚 8 点以 后是可以自由摆地摊的，这是天桥管理员与摆客们之间达成的不成文的规定。
我和万吉第一晚卖了 8 块钱，大概是三个指甲剪。那时一有人问货我就很 紧张，深怕是自己哪句话说不好，别人就不买了。客户一砍价我就很有压力，客 户总是嫌价格贵或者这个不好那个不好，搞得我对产品非常没有信心。(而事实 上这只是客户讨价还价的策略，我当时却不知道。)
随后几晚生意慢慢上升，十几元，二十几元，三十几元。那时出现了我们 摊上的第一代明星产品:一款木纹小刀、一款单色调的指甲剪(有粉、绿、蓝三 种颜色，简单大方)、一款简单结实的钥匙扣(有带包装和不带包装的两种，分 别卖 4 元和 3 元。我们也找到了第一种对付客户还价的方法。客户一般都会先问 带包装的钥匙扣价格，我回答:“4 元。”客户:“太贵了。”我:“这个和那 个一样，不带包装，成本低一些，所以便宜一点，3 元。”)。当然，这第一代明星产品在那时候平均每款每天卖 1 到 2 个，每个只挣 2 块钱左右，说它们是明 星产品，恐怕摊友们都要笑了，但它们对于我这个可怜的新手摊而言，绝对是大 腕。
摆了两三天，万吉开始吆喝:“军刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯!”吆喝 是有明显效果的，行人大多匆匆而过，对于地摊上五金类的小玩意很少能注意到， 一旦吆喝起来，至少能让过路人注意到我们摊上有什么卖。
吆喝起来，生意就能翻倍了，我们摊每晚的销售额很快也突破了 50 元。开 始时万吉吆喝，我很少吆喝。邻摊摊友在万吉面前说我卖货不卖力，拖摊的后腿。 碍于面子，我也开始吆喝了。吆喝吆喝着，倒也习惯了，反正就那一句话，“军 刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯!”没什么复杂的，大声喊出来就行了。
慢慢的，我们扩大了摊的面积，增加了产品的种类和款式，生意也就起来 了。报一下那时我们摊上的产品你就能感觉到了:指甲剪 10 款左右、钥匙扣 5 款左右、家用剪 5 款、化妆剪 3 款、军刀 5 款、磨脚石 2 款、磨脚板 5 款、水果 刀 5 款、修甲套装 3 款、手电筒 3 款，还有修眉刀、修眉夹、牙剪、指甲锉、粉 刺针、死皮刀、粉扑、洗脸扑、眼线笔、腮红刷、厨刀、刨刀、啤酒开瓶器、红 酒开瓶器、核桃夹、夹蒜器、鱼骨剪、挖耳勺、修脚钳、磨脚拉刀......4 米长的 布，1.5 米宽，密密麻麻，把货摆成五行。
很多人看了刚才这一段我们摊当时的产品目录，估计要看得眼花了，这么 多种类?为什么卖这些?怎么想到的?
我得说，客户是最好的老师。很多东西我之前都不知道是什么，但当我们 开始卖小五金的时候，时常会有客户问:“你这里有没有修眉刀?”“有没有指 甲锉?”......这些东西对于两个刚摆地摊的大老爷么，别说用没用过，听说都是 第一次。但是既然客户问了，就有这样的客户需求。所以无论客户说的产品让我 们感觉多么难以理解，只要是五金类的，我们都说“明天就有，您明天再过来看 看”。事实上很多后来的热销品都是我开始时无法想象到的，比如:鼻毛剪、洗 脸扑、磨脚锉、修眉刀......
摊大了，货多了，虽然每款产品的销量不比以前高，但加在一起生意明显 好起来，这是一个很简单的道理。半个月后，我们摊一晚上销售额突破了 100 元， 8 月下旬，曾有一晚上卖了 400 多。那晚的业绩是我们摊小五金时代的最高峰， 当时我和万吉憧憬着:如果每天都能卖 400 多，那该多好啊。
另一方面，在我们刚开始卖货的这一个月，我们开始总结卖每个产品时该 怎么介绍，虽然不是行家，但慢慢开始多少有点经验。至于我摊上的货物的常见 销售方法，我后面会集中介绍的。
只要生意一好，就会遭到模仿和竞争，在地摊上更是如此因为生意好起来，我们的地摊第一次遭遇到了竞争。一个四十多岁的中年 人开始卖同样的产品了。不仅如此，他经常到我们摊附近转悠，看我们摊上有什 么好东西，然后就卖同样的东西。好在这次竞争的结果是半个月后他因为生意太 差而改行卖玩具了。原因在哪里?
一方面，我们摊上货太多了，他一个人，拿不了那么多的货，所以他只模 仿我们摊的一部分。他往往会挑我们摊上比较吸引眼球的东西，对于我们摊上不 吸引眼球的产品以及女士美妆五金，他根本不知道是干什么的，所以也不卖。举 个例子:我们摊上当时有一款售价 15 元的“欧美达”带放大镜的指甲剪，体积 很大，做工很精致，所以非常吸引眼球，路人经常拿了看看。这款产品当然也吸 引了他的眼球，他会进这类产品。但事实上这款产品性价比太低，销量很差。而 很多热销产品非常不吸引眼球，比如:鼻毛剪。很多中年男士准备买修眉剪或者 其他小剪刀，我和万吉慢慢知道他们其实是要剪鼻毛，只是客户不知道有专业的 鼻毛剪，于是一有男士问修眉剪，我们就重点推销鼻毛剪，销量一直非常棒。而 这些，是模仿者所无法模仿得来的。
另一方面，他的摊位离我们不远，只要有客户到他们摊上去看，我和万吉 立刻会大声吆喝“军刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯!”一定要让那个客户听到。 客户听到我们的吆喝声，常常会再到我们摊上来对比。两个摊产品价位差不多， 我们摊上的产品种类更全，客户的选择余地更大，所以在我们摊上买的客户更多。 慢慢的，他放弃了竞争。
一个竞争者出局了，另一个竞争者又出现了。这次竞争对我们摊形成了很 大的冲击。一个卖饰品的摊主以前进了一千多个指甲剪，因为卖的不好，积压在 家里。这段时间，他的饰品生意变差了，看我们摊生意很好，于是开始处理积压 的指甲剪。既然是处理尾货，所以价格很低，2 元一个。虽然质量一般，但包装 很漂亮，价格便宜，广告醒目，所以生意不错。
那段日子，很多来到我们摊的客户，都说我们摊上东西卖得贵。尽管我们 以种种理由说明我们的产品质量比那家的好，物有所值。但客户看了他的摊，还 是会觉得我们摊的指甲剪卖得贵，继而会觉得我们摊的其他产品都卖得贵。于是， 我们摊的销售额下降了一大半。
我们没有想到的是，这次遭遇惨痛的竞争，给我们摊的发展埋下了伏笔。
[初识季节货]
9 月初，邻摊一个女高中生因为开学要走了，剩了一点货让我们帮忙处理— —七八个收纳箱。
出于帮忙，我们接下了她的货，但没想到在我们手里两天卖完了。
这个数据不高，因为一共就挣了五六十。但卖得太轻松了。一来之前那个 高中生生意不好，平均一晚上也就卖两三个收纳箱;二来我们主要还是卖我们的 小五金，只是把收纳箱搁在一边，也不吆喝，有人来问就介绍两句。
而最近小五金生意受到冲击，让我们感觉可以试试收纳箱。
第三天我们批发了20个收纳箱，和小五金相邻而卖，没想到当晚卖出了17 个。
我们决定收缩五金摊，只卖热销款。把主要精力放在收纳箱、收纳盒上。 我们配了尽可能多的款式，包括了三种尺寸的大方箱子，三抽的、两抽的收纳箱， 化妆盒，小圆筒，小支架，可挂在墙壁上的，一格一格专门装内衣袜子的，形状 像房子、像车子的，可以当凳子坐的......因为种类多而全，我们摊的收纳箱生意 甚至好过了邻居沃尔玛的收纳箱专柜。
收纳箱的生意一直好到 10 月底，尤其进入10月，每晚收纳箱的销售额都 能超过四百元，而同期的小五金生意只有收纳箱的五分之一。
但到了十一月，收纳箱的生意却突然下降了大半，于是我们第一次理解了 这就是季节货。
之前的那个高中生并不是不会卖货，只是那时收纳箱真正的旺季还没有来， 她拿的货又少。收纳箱真正畅销是在秋季，天转冷了，人们把夏天的薄衣服收起 来，会更需要收纳箱。
但我们很奇怪，卖小五金时生意只是还凑合就连续遭到竞争，而卖收纳箱
的生意要比小五金时好得多，却没有遭到竞争，怎么回事?
不得不说，收纳箱是一款典型的女人用、男人卖的东西。
对女性摊主而言，虽然对收纳箱比较熟悉，但收纳箱太重(大号的收纳箱一 个一二斤，我们摊上收纳箱总重量正常在四五十斤)，她们带不了太多货，款式 不能配齐，生意就很难做好。而多数男摊主根本就不知道收纳箱是个什么玩意儿， 更别提卖了。而我们接触收纳箱纯属侥幸。所以即使到了我们摊生意很好的时候，
男摊友们因为不懂而不卖，女摊友们因为太重而不卖。我们能垄断周围市场，生 意很好却没人模仿。
[天冷了，生意变差了，摆摊的人少了，我们扩张的机会也来了]
进入了十一月，西安的天气骤降，晚上 8 点以后逛街的人越来越少。很多 摊主因为生意随着气温一样变冷而离开。这时，我们接手了两个离开的邻摊摊主 的货和他们的摊位。
一个项目是镜子梳子。一晚能卖 50 到 100 元，我们卖了一段时间，生意不 冷不热，后来就转给其他摊友了。(后来接手镜子梳子的摊友卖得比我们好得多。 因为我们是很多东西一起卖，镜子梳子只是一小部分，没有得到重视。而后来的 那个摊主专卖镜子梳子，把货配全了，自己也经常研究镜子梳子哪些款好卖、怎 么卖，所以生意做的还不错)
另一个项目是摇头驴。十一月初，摇头驴一晚上也就是卖 100 元左右。但 这是我非常喜欢的产品，后面我会详细介绍的。
补充一下，立丰桥上业余摆客非常多，不时会有人摆摊几天、十几天然后 就不摆了，加上天气变冷，离开的人更多。那些摊友的货会剩下来一些，带回去 就等于赔钱，所以我和万吉接手过不少项目。起初只是出于助人为乐的目的，但 后来我们才发现这也是我们摊长盛不衰的秘诀之一:
首先，帮忙处理这些产品不用本钱，卖得出去就把本钱给前摊主，自己拿 挣的，卖不出去就把货给他;其次，他们的摊位也自然成了我们的，这使得我们 的摊位一度长达 12 米，要知道，夏天时经常有人为了一点点地方而争吵不休甚 至打架，摊位的扩展使我们为后面的同行竞争建立了优势;更重要的是，我们摊 的多半热销产品都是从别人卖得不温不火的产品中接手过来的，比如收纳箱、发 光耳勺、摇头驴。
因为经常接手别人的摊，所以我们摊长期是多元化经营的风格。但我们很 注重我们摊上产品的结构组成。
具体而言，我们摊上大体有三类产品:第一类，一或两个热销的季节主打 项目(去年 9、10 月是收纳箱，11 月是帽子，12 月是帽子和摇头驴，今年 1 月
是摇头驴);第二类，生意中等但比较稳定且利润率高的项目(长久以来的小
五金，一直卖到 12 月，镜子梳子、发光耳勺也属于这一类);第三类，是不断 探索新产品，找有潜力热销的产品，若卖得好就做大做强，卖不好就低价处理 (卖得好的产品都是这么出来的，卖得不好而被淘汰的就更多了)
备注:绝大多数地摊高手都是卖单类产品的，因为只有这样才能做成当地
地摊市场上同类产品最大最强的摊。请原谅，当时我不是地摊高手，所以产品比 较多元化。我个人以为，对于一个发展初期的地摊，多元化并不一定是坏事，至 少让我们能更快熟悉各种商品的销售特点，为以后的发展做了铺垫。但即使是在 做多元化，我也力求保证我所经营的每一个产品在立丰桥周围是最有竞争力的， 只有保证了竞争力才能卖好。也正是这种多元化的经营方式，使我们地摊每每在 换季之前就找到了下一个季节的热销产品，这点对于一个地摊新手而言是非常难 得的。
[第一次卖帽子，轻松击败卖了三年帽子的老摊主]
先问大家一个问题。两个地摊离得比较近，卖同类的产品，档次、质量、 卖货人的销售能力都差不多，甲摊的大小是乙摊上的两倍。问:(1)若甲摊卖 得比乙摊便宜些，甲摊生意是乙摊的几倍?(2)若甲摊和乙摊价格相同，甲摊 生意是乙摊的几倍?(3)若甲摊卖得比乙摊贵些，甲摊生意是乙摊的几倍?
我不知道确切是几倍。但我知道:第一种情况，远大于两倍;第二种情况， 远大于两倍;第三种情况，还是远大于两倍。
甚至有可能第二种、第三种情况倍数比第一种大。因为第一种情况下有的 客户会假想甲摊的产品质量不如乙摊，第二、三种情况客户不会产生这样的假象。
货卖堆山，是摆摊的一个俗语。客户只要看到你的摊比别人的大，货比别 人的多，就会假想你的货比别人的便宜(假想的意思当然就是不一定是真的)， 另外你的摊上挑选的余地更大，生意自然远远超过邻摊。
做大众性强的季节货就要遭遇很强的竞争，而且不是像卖小五金那段时间 生意好了有一两家摊主和你竞争，而是十个以上的摊主和你卖同样的产品，这种 生意做起来压力是很大的。
11 月中旬，丝巾、棉拖正处在热销季节，但我知道此时再开始进入丝巾或 棉拖市场已经晚了，别人卖了很久，既懂产品又懂客户，等你摸爬滚打出来时， 丝巾和棉拖就都过季了。好在冬季也不远了，现在开始准备冬季的季节货，刚好 在真正旺季到来前熟悉货物和卖货技巧，使自己在旺季时好好赚一笔。
当时已经各有两三个摊开始卖些手套、帽子、棉袜之类冬季保暖用品。因为一个关系很好的邻摊开始卖手套和棉袜，抢友人生意有点不厚道，所以我们选 择进军帽子市场。
以往引进一个新产品，我们总是先批发少量货试着卖，生意差了就放弃， 生意好了则做大。但这次没有，因为帽子这类大众产品是必然是有足够市场需求 的，就看你能抢下多少市场份额了。
那天我和摊友阿潘去了批发市场(阿潘是万吉的宿舍舍友，9 月开始在立丰 桥卖打火机)，就在公交车上做出了卖帽子的决定，而且决定要做就做成立丰桥 最大最强的摊。我当时身上带了一千多，又把阿潘批发打火机的钱全拿了来，批 发了两千多元帽子，还买了五个模特头用于帽子展示。我自己没有戴帽子的习惯， 更何况卖的还是女帽为主，所以对帽子进货根本不懂。那天进帽子的时候，我先 是让老板推荐了些，还是不满意，我就在店里等，看别人进什么货，我就进一样 的。(真正知道哪些款式畅销、哪些款式难卖已经是半个月后的事了。)
当晚，我们找了一块 8 米长的白布，摆满了帽子，密密麻麻。五个模特头 立于摊前，带着最新款的帽子，很是撩人。摊后五面镜子，用于客户试戴。我们 的帽子摊立马成了立丰桥最耀眼的地摊。
在我们开始卖帽子之前，立丰桥上卖帽子的有两个摊，卖手套、棉袜的也 差不多。但到十二月中旬，帽子、手套、棉袜真正旺季来临的时候，立丰桥上卖 帽子的摊只有三个，而卖手套和棉袜的地摊却各有十个左右。
后来很多摊友都说:那时见了我们摊的阵势，觉得很难竞争得过我们，所 以只能选择卖手套和棉袜。尤其是那五个模特头，显得我们卖帽子很专业。(万 吉之前经常抱怨我买的模特头没用又不便携带，可模特头至少让我们在摊友面前 狐假虎威了一趟)
卖帽子的另两个摊，都是两米长。一个位置比较离得远，生意如何我不敢 确认。但另一个离的比较近的摊主，生意就很惨淡了。
那摊主白天在西安一个商场里有自己的柜台专门卖帽子，晚上来摆地摊， 经营帽子有三年了。尽管他对帽子更加懂行，更了解哪款帽子配哪种头型，更知 道哪些款式好卖、如何推销。没想到遇到我们这种外行的莽撞人，却也有点找不 着北。此时他再想扩大摊位，可没地方喽。
[摇头驴让我真正确信:摆地摊挣得钱远胜过当小白领]
摇头驴之类电动毛绒玩具，10 月中旬我就开始接手，但是一直不温不火。
直到 11 月中旬，一般一晚上也就卖 100 元左右。原因有这么几个:一是，摇头 驴类的电动毛绒玩具作为一种新奇玩具，8 月份摇头驴的前任摊主就已经在立丰 桥上卖了，每个路人刚见到摇头驴时都觉得特别好玩，但时间久了，丧失了开始 时的新奇感;二是，之前我们一直有其他主打产品，电动毛绒玩具只是每天带十 来个顺带着卖，没有得到重视;三是，电动毛绒玩具真正的旺季还没有来。
伴随着冬季的深入，小五金生意急剧下滑，因为天气太冷，没人愿意在地 摊上碰那些更加冰冷的金属物(备注:商店里卖小五金冬天是旺季，夏天是淡季， 地摊恰恰相反)。
我们无奈之下彻底放弃了小五金，但我坚信可以将电动毛绒玩具卖好，其
中原因摊友们看着会觉得有点雷:
据我判断，每年过年前后结婚的人最多，十月怀胎，所以阴历 10 月、11 月前后出身的人也就最多，而电动毛绒玩具很重要的购买需求就是当做礼物，尤 其是生日礼物和节日礼物。
我的预言是正确的，之前电动毛绒玩具的每晚销售额在 100 元左右，到了 12 月初，就稳定在 200 元左右，圣诞前夕开始达到 400 元以上。尤其是过了元旦， 我和万吉停卖了除发光耳勺外的其他一切商品，专注于电动毛绒玩具，而且经常 从中午就开始找地方摆摊，电动毛绒玩具每天的销售额都在 1500 以上。(那时 万吉已经不用上课，他的同学都找单位实习，万吉则找了个打印店盖了实习章子， 然后全职摆地摊)
除了季节原因，我们的电动毛绒玩具摊做得好的还有两个原因。
第一个原因，是我们很注重地摊上的氛围。我们的地摊就像一个动物园， 毛驴、狮子、奶牛在跳舞，喜羊羊、灰太狼、花园宝宝、维尼熊、米菲兔、七仔 在奔跑。伴随着充满激情的摇头驴之歌，路人即使没有想过要买，也会不自觉被 其中的欢乐所吸引。当然，都是电动玩具，这样做就意味着我们要消耗大量的电 池。但每天多花费一二十元电池钱，只要多卖出一两个玩具就回来了，这个帐我 们还是算得过来的。后来，我们又开始用充电电池，就更省钱了。
第二个原因，是我们款式上的选择出现了意想不到的效果。
刚开始时我们主卖摇头驴(进价 15 元，售价 35)，后来打算扩张电动毛绒 玩具生意，就选择增加种类。当时有这样两种选择:一类是进价 25—35 元的高 档电动毛绒玩具，动作更复杂也更有趣;另一类是进价 13 元的能走路的电动毛 绒玩具，在我们看来比较幼稚，就是伴随着《喜羊羊之歌》往前走半分钟左右， (当然，这种幼稚对于幼童来说还是比较有趣味的)而且这种走路玩具在我们看 来还有一个明显的缺点，就是按了按钮启动以后不能按按钮关掉，要等它走完一 段路音乐停了才停下来(后来我们才知道，这种设计是为了方便幼童，幼童不懂怎么按按钮)。 摇头驴的前任摊主在发展到一定阶段，选择了前一类来扩展，但因为进价
贵的产品卖不上价，生意反而更差了。我们在实践了一段时间后立即停止了高档 一点的电动毛绒玩具，大量扩展走路的电动毛绒玩具。开始时摇头驴类售价 35， 走路类售价 25，后来我们又把走路类价格和摇头驴价格统一成 30 元。结果销量 大增，尤其是走路类电动毛绒玩具，甚至达到了摇头驴类的两倍，要知道，之前 走路类电动毛绒玩具的销售额远不足摇头驴类的一半。你没有看错，这里是涨价 的产品变得比降价的产品更畅销了。这种现象在地摊销售过程中是很罕见的。
其中的原因我至今不能阐释清楚，我只能就我的猜测给大家说个大概。
我以为其中最重要的因素是:价格的统一避免了客户多种犹豫的产生。价 格统一了，客户购买时更容易做决定，只要选择自己最喜欢的就行了。刚开始因为贵一点价格、不差一的样便宜，客户点会”产...生...很也多许种他想本当想然买的摇情头况驴，，进但而他导可致能很 产多生种犹豫“。是比不如是说买，个客便户宜往一往点都的有也这差类不老多印”象;:也“许便他宜本的想东买西走差路一毛点绒，玩贵具的，东但西 他也可能产生犹豫“这个便宜，作为礼品是不是差一点”......除了我举的这两个 例子，不同的客户还会产生很多很多犹豫的因素。
客户具体会犹豫什么、有多少种犹豫，我无法确定。我可以确定的是，很 多客户犹豫犹豫着，就说“先不买了，过两天再说吧”，然后往往就再也不会来 了。而统一了价格以后，避免了很多种犹豫发生的可能，因为客户做出购买的决 定太容易了，只要考虑两个问题: “价格我能不能接受”、“我最喜欢哪个”， 然后就可以轻松做出购买的决定了。
当然，还有两个因素可能也有影响。
一是:礼品的销售不符合“便宜的东西买的人多、贵的东西买的人少”这 种通俗意义上的市场定律，毕竟礼品有轻重之分，价格不是决定因素。
二是:“价格统一”是会让客户“认为”你的东西廉价。一般而言，摊大、 货多、价格统一的摊，客户就会认为这个摊卖的东西比同行便宜，很多客户已经 形成这种老印象了。(这条是我们统一价格的初衷，但没想到影响却这么大。) 当然，客户的这种老印象不一定正确。比如这次在我们摊上的实际情况是一类商 品降价了，另一类商品涨价了。
备注:一般而言，地摊上产品价格尽量少变化，这样对巩固老客户不利。 好在电动毛绒玩具不是那种客户需要反复购买的产品。